Por Gustavo TrentiniA taxa de conversão é a métrica mais importante de um site ou landing page, já que ajuda a demonstrar a efetividade da estratégia de marketing digital aplicada. E em um mercado de alta competitividade, como é o de geração de leads, é prioritário entender se a conversão do seu site está acima ou abaixo da média do mercado.
Do ponto de vista comercial, você deve saber quantas pessoas estão interessadas ou comprando de sua empresa, seu produto ou serviço. Por isso, a taxa de conversão permite que você concentre seus esforços nos locais apropriados.
Se você tiver uma taxa de conversão muito alta, convém investir em mais anúncios para atingir um público-alvo mais amplo. Se você tem muito tráfego no site, mas baixas taxas de conversão, convém investir em branding e marketing. Ou talvez o design do seu site esteja precisando melhorar.
Índice
Quando você deve calcular a taxa de conversão?
A frequência com que a taxa de conversão deve ser calculada é completamente diferente de negócio para negócio. Não existe uma receita mágica que serve para tudo. Muitos se contentam com um cálculo mensal, mas há circunstâncias em que pode ser necessário calculá-la com mais ou menos frequência.
O ideal é ter um período curto o suficiente para que você possa acompanhar a conversão em vários momentos. Você não pode calcular a taxa de conversão a cada seis meses se todo o período de medição for de um ano.
Por outro lado, você pode usar um período longo o suficiente para obter uma medição precisa. Há flutuações imprevisíveis no mercado todos os anos, e elas podem afetar muito os números da taxa de conversão se você não der tempo suficiente a todo o período de monitoramento e análise para se equilibrar.
Mais importante ainda, seus cálculos de taxa de conversão devem considerar os ciclos de desenvolvimento. Se você tiver uma campanha comercial a cada mês, não espere até o final do trimestre para fazer o cálculo da taxa de conversão.
Cada atualização pode produzir um resultado diferente e, portanto, uma taxa de conversão diferente. Esperar até que o período cubra várias atualizações importantes pode ser catastrófico para sua taxa de conversão.
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Como melhorar a taxa de conversão
Dependendo do seu mercado, modelo de negócio e dos seus clientes, pode haver muitas maneiras de melhorar a taxa de conversão. No entanto, foque seus suas estratégias em 2 ações que são eficientes para aumentar seus números de taxa de conversão:
Pense no que você está oferecendo
Tenha em mente que nem a melhor campanha de anúncios e marketing digital do mundo significam muito, se a sua oferta de produtos não for boa. Reserve um tempo extra para considerar qual é o seu produto/serviço e o que você pode oferecer aos seus clientes. Se você criar boas ofertas com preços razoáveis e qualidade sólida, as pessoas irão converter e comprá-los.
Otimize seu site e páginas de captura
Quer estejamos falando sobre desempenho ou estrutura do site, otimizar é sempre uma maneira rápida de aumentar as conversões. Considere locais de CTA (chamadas para a ação), cores, designs e até mesmo crie algumas páginas de destino (landing pages) para testar diferentes métodos.
Como disse anteriormente, existem várias maneiras de aumentar essas taxas de conversão. O que mais importa, no entanto, é que você ofereça algo que as pessoas desejam e facilite o acesso.
Por que acompanhar a Taxa de Conversão ?
A taxa de conversão é a métrica mais importante de um site, já que ajuda a demonstrar a efetividade da estratégia de marketing. E em um mercado de alta competitividade, como é o de geração de leads, é muito importante entender se a conversão do seu site está acima ou abaixo da média do mercado.
Suas campanhas de venda estão atraindo as pessoas certas?
O site está levando o usuário a tomar a ação desejada?
Tudo isso pode ser revelado com a ajuda da taxa de conversão.
Essa comparação entre seus resultados e os de outras empresas do mesmo segmento não é mera vaidade. Ela é essencial para obter novos insights, encontrar pontos de melhoria e desenvolver planos de ação.
Boas conversões geram leads e vendas
Um estudo feito em parceria entre as plataformas Leadster, Hubspot e Rock Content, mapeou o panorama de geração de leads no Brasil, analisando o comportamento de milhões de usuários com objetivo de descobrir as melhores estratégias para a geração de leads e servir de guia para o ambiente digital e de negócios.
O período analisado foi de 01 de janeiro até 31 de dezembro de 2022 e impressiona pelos números, com análise em 2.211 sites, 151 milhões de acessos e 2,6 milhões de leads gerados.
Os dados utilizados neste relatório foram coletados a partir do chatbot de Marketing Conversacional da Leadster, que inicia conversas proativas e personalizadas com os visitantes de um site, melhorando os índices de conversão e qualificação. Todos os dados são anônimos para proteger a privacidade dos clientes.
Essa análise robusta e patrocinada por players reconhecidos no mercado, pode guiar você e sua empresa para a busca das melhores taxas de conversão, entendendo onde focar as ações de acordo com os insights revelados. Acompanhe a seguir os principais recortes:
3,19% é a Taxa de Conversão mediana de acessos em leads no Brasil
Seguindo uma tendência global, a edição do Panorama de Geração de Leads mostrou uma queda na taxa de conversão dos sites, que passou de 3,81% para 3,19%. Essa queda é o reflexo de um mercado cada vez mais competitivo e saturado, que demanda soluções criativas em otimização de conversão, também conhecida como CRO (Conversion Rate Optimization).
O objetivo de uma estratégia de otimização de conversão é melhorar a experiência do usuário e gerar mais conversões, sem necessariamente aumentar o investimento ou o volume de tráfego que o site recebe atualmente.
Dica: aborde os visitantes do seu site de forma proativa e personalizada, aumentando em até 3× o volume de leads qualificados.
O segmento com a maior taxa de conversão é o Jurídico, com 5,12%
O estudo mostrou que o segmento Jurídico (composto principalmente por escritórios de advocacia) possui as maiores taxas de conversão entre todas as empresas analisadas. Na sequência, com taxas de conversão muito próximas, temos os segmentos de Serviços (4,02%) e Financeiro (4%).
Já o segmento Imobiliário, repetindo o padrão do último estudo, ficou com o menor resultado: 1,53% de conversão. E isso demanda um desafio enorme para o setor que cada vez mais fica dependente das estratégias de mídia paga, pois o alcance orgânico também vem caindo bastante.
Precisa anunciar? A resposta é: sim e com certeza!
Meta Ads é o canal com a melhor taxa de conversão, 4,23%
Mesmo com um alto volume de conversões, um ponto de atenção detectado na pesquisa é em relação à intenção de compra e maturidade dos leads, que costumam ser menores nas redes sociais do que nos canais de busca, aumentando o nível de dificuldade no fechamento da venda.
A Meta Ads (ou Facebook Ads) destacou-se nesse estudo como o canal com a melhor taxa de conversão, 4,23%. O resultado surpreendeu principalmente comparado ao Panorama 2021, quando a plataforma ficou em último lugar no ranking, com uma conversão de 2,26%.
Dica: atualmente o Instagram tem muito mais alcance do que o Facebook, portanto, busque utilizar a rede social para anúncios segmentados e atingir o seu público alvo, garantindo leads qualificados nas conversões. O Facebook Leads Ads, onde é possível capturar e qualificar leads através de formulários, deve ser levado em conta para as empresas.
Os canais com maior tráfego
Muita calma na hora de planejar suas ações para conversão. O canal orgânico ainda é o que leva mais acessos para os sites de empresas brasileiras e representa 35,29% do total de acessos, segundo o Panorama.
Esse canal é a fonte de visitas vindas de maneira espontânea, sem o uso de anúncios. Acontece, por exemplo, quando você pesquisa “como alcançar performance no marketing digital” no Google e pode acessar conteúdos relacionados, que aparecem no topo dos resultados de busca.
Em seguida, o Google Ads aparece com 26,66% dos acessos, que vieram de campanhas pagas criadas na plataforma.
O canal direto aparece em terceiro, com 12,93%, e representa os acessos vindos de redes sociais, arquivos offline e do próprio acesso direto, quando o usuário digita o site na barra de endereço do navegador.
Conversão no desktop segue superando o mobile, mas diferença diminui
Não é novidade que a experiência de conversão – e portanto as taxas de conversão – sejam melhores no desktop do que nos dispositivos móveis. Mas essa diferença está encolhendo, o que pode revelar um esforço recente das empresas em melhorar a experiência do usuário.
Google Ads é o canal que mais gerou leads para empresas brasileiras
Apesar de o canal orgânico gerar a maior parte dos acessos aos sites brasileiros, quando o assunto é geração de leads, o Google Ads sai na frente. O canal é responsável por 28,16% dos leads gerados, contra 19,20% do orgânico e 10,33% da Meta.
E por falar em Google, o navegador Chrome é o preferido dos usuários, muito à frente das outras opções disponíveis na web. Você pode focar seus testes de usabilidade no Chrome e no Android para garantir uma boa experiência de navegação para a maioria dos seus visitantes.
Conclusão
As empresas brasileiras estão se digitalizando, digitalmente mais maduras. Esse fato fica claro quando vemos crescer os investimentos em geração de leads e o aumento da competição online. Mas a mudança acontece a passos lentos, e ainda existe um longo caminho a percorrer.
Esta edição do Panorama mostra que apenas 43,85% dos acessos gerados via Google e 52,74% dos acessos gerados via Facebook possuem utms configuradas (parametrizadas) corretamente. Isso significa que metade das empresas podem não ter ideia de onde estão vindo os seus acessos e conversões.
O processo de venda que se desenrola após a geração do lead também precisa se profissionalizar.
Apenas 46,90% das 2211 empresas pesquisadas possuem integrações com CRMs de vendas ou softwares de automação de marketing.
O que podemos entender é que existe um grande buraco no tratamento, nutrição, distribuição desses leads e, consequentemente, no fechamento de negócios.
