Por Gustavo TrentiniOs leads desengajados são uma preocupação para empresas e negócios que buscam aproveitar ao máximo o funil de vendas no inbound marketing e principalmente, aumentar as conversões. Estou falando daqueles contatos que, em algum momento, demonstraram interesse em sua empresa ou produto, mas não mais interagiram e precisam de alguma forma ser tratados com ações de marketing.
Neste artigo, você vai entender melhor o que são leads desengajados, os principais motivos de desengajamento e quais ações devem ser aplicadas para lidar com esse desafio.
Índice
O que são Leads Desengajados?
Leads desengajados são contatos que no momento da conversão forneceram suas informações de contato, como e-mail, número de telefone ou redes sociais, e demonstraram interesse em sua empresa ou produto. Por exemplo, por meio do preenchimento de um formulário em seu site, o download de um material gratuito ou a inscrição em sua newsletter. No entanto, com o tempo, esses leads perderam o interesse ou não estão mais interagindo com suas comunicações.
Identificar e gerenciar esses leads desengajados é fundamental para otimizar sua estratégia de marketing e vendas. O simples fato de ter uma grande lista de leads não é suficiente. Aqui vale destacar que quantidade não significa qualidade. Por isso é importante segmentar suas listas e concentrar esforços nos leads que demonstram maior probabilidade de conversão.
Quais os Principais Motivos de Desengajamento?
Alguns fatores podem contribuir para o desengajamento dos leads. Os motivos mais comuns incluem:
Conteúdo é irrelevante
Quando os leads recebem conteúdo que não é de seu interesse ou não é relevante para suas necessidades, eles tendem a ignorar futuras comunicações. E isso começa desde um assunto de e-mail bem construído, até uma CTA mal colocada.
Pense no seguinte: quando você abre um e-mail esperando encontrar algo útil e se depara com conteúdo que não tem nada a ver com o seu interesse, é como receber um pacote todo bonito e descobrir que está cheio de palha. Desanima, né?
Tenha em mente que seu público alvo busca por informações que agreguem valor, que sejam interessantes e relevantes. Se você encher a caixa de entrada dos leads com coisas sem sentido, é natural que desistam de abrir seus e-mails. E, sinceramente, quem pode culpá-los por isso?
Pesquise e teste conteúdos que tragam valor, que ofereçam a possibilidade de aprendizado e descoberta, bem como resolução de problemas e dores dos seus contatos.
Frequência de Comunicação
E esse é um erro mais comum do que se imagina. O excesso de envio de e-mails ou mensagens pode cansar os leads e fazê-los perder o interesse com o passar do tempo. Por outro lado, uma frequência muito baixa pode fazer com que se esqueçam de sua empresa. Portanto, busque um equilíbrio.
É fundamental planejar seus disparos de acordo com a frequência ideal, por exemplo, se você enviar e-mails todos os dias ou com poucos dias de intervalo para uma mesma base, o desengajamento irá aumentar cada vez mais. Além da relevância do conteúdo, estressar sua base de contatos só complica ainda mais a situação.
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Mudança de Interesses
Os interesses e necessidades dos leads podem evoluir ao longo do tempo. Se sua empresa não acompanhar essas mudanças, os leads podem perder o interesse. À medida que as circunstâncias dos leads mudam, suas necessidades também podem se transformar. O que era relevante e útil em um determinado período pode perder sua aplicabilidade à medida que suas prioridades se alteram.
Se os leads forem bombardeados com conteúdo constante e repetitivo, podem ficar saturados e perder o interesse. A novidade inicial desaparece, levando a uma diminuição no engajamento. As preferências individuais estão sempre sujeitas a mudanças. Um lead pode desenvolver novos interesses ou encontrar fontes alternativas que melhor atendam às suas expectativas, levando ao desengajamento com o conteúdo anterior.
Má Experiência Passada
Se os leads tiveram de alguma forma experiências negativas com sua empresa no passado, é provável que fiquem desengajados. Imagine um lead que enfrenta dificuldades para obter suporte ou assistência quando necessário, isso pode criar uma impressão negativa. Respostas tardias, informações imprecisas ou falta de empatia podem resultar em descontentamento, levando ao desengajamento.
Evite fazer promessas que não são cumpridas, seja em termos de prazos de entrega, funcionalidades do produto ou benefícios prometidos, pois os leads podem sentir-se enganados. Essa quebra de confiança pode levar a uma rápida perda de interesse.
E aqui vale uma dica: enviar quantidades excessivas de e-mails, mensagens ou notificações intrusivas pode levar a uma sensação de invasão de privacidade. Se os leads se sentem sobrecarregados, é provável que desengajem para evitar essa sobrecarga de informações.
Concorrência
A concorrência pode atrair a atenção de seus leads. Se outra empresa oferecer soluções mais atraentes, seus leads podem migrar sem o menor remorso. Lembre-se que vivemos em um mercado dinâmico, onde as opções são vastas e as empresas competem para oferecer as soluções mais atraentes. Reconheça a importância de manter a confiança dos leads e assegure estar sempre atento às suas necessidades.
A concorrência pode ser uma força motivadora para a inovação, mas também representa um desafio constante para os negócios. Se outra empresa surgir no cenário com propostas mais sedutoras, os leads naturalmente podem sentir-se tentado a explorar novas possibilidades, o que também contribui para o desengajamento.
Quais as métricas a serem levadas em consideração?
Para lidar com leads desengajados, é essencial monitorar métricas relevantes que ajudarão a identificar os problemas e a medir o progresso. Algumas métricas importantes incluem:
1. Taxa de Abertura de E-mails
A taxa de abertura de e-mails é uma métrica fundamental para avaliar o engajamento dos leads com sua comunicação por e-mail. Se a taxa de abertura for baixa, geralmente não passando dos 10% é um sinal de que seus leads não estão interessados no seu conteúdo. Reveja suas estratégias.
2. Taxa de Cliques
A taxa de cliques mede quantas vezes os leads interagem com links em seus e-mails ou outros materiais. Uma baixa taxa de cliques também indica desengajamento. Porém, isso faz parte do contexto aplicado no conteúdo, que precisa fazer sentido como um todo.
3. Taxa de Conversão
A taxa de conversão é importante para avaliar o desempenho de suas campanhas. Ela indica quantos leads estão tomando medidas desejadas, como preencher formulários, baixar materiais gratuitos ou efetuar compras.
4. Segmentação Eficiente
A segmentação de leads em grupos com base em comportamentos e interesses ajuda a personalizar o conteúdo e aumentar o engajamento. Métricas que avaliam a eficácia da segmentação também são importantes.
Estratégias para lidar com leads desengajados
Primeiro faça o trabalho de casa. Uma vez identificados os leads desengajados e compreendidas as razões por trás do desengajamento, é hora de implementar estratégias para reativá-los. Algumas abordagens eficazes aplicadas pelo mercado e inclusive com nossos clientes inbound aqui da agência, incluem:
Crie segmentação inteligente
Segmente sua lista de leads com base em interesses e comportamentos para permitir o envio de conteúdo mais relevante e personalizado. A segmentação não é apenas uma estratégia, é uma promessa de entregar o que é mais relevante para seus contatos com base nos interesses e comportamentos. Ao compreender o que realmente cativa a atenção, pode-se ajustar a abordagem, garantindo que cada interação seja significativa.
Ao analisar os dados sobre hábitos de navegação, preferências e interações anteriores, é possível criar perfis mais precisos. Essa abordagem permite que se personalize não apenas o tipo de conteúdo que é enviado, mas também o momento ideal para fazê-lo.
Imagine receber informações que não apenas atendem às necessidades dos leads, mas antecipam suas perguntas e oferecem soluções antes mesmo deles perceberem que precisam delas. Esse é o poder da segmentação.
Reengajamento por e-mail
Envie e-mails de reengajamento para leads inativos, oferecendo incentivos ou destacando novos produtos ou recursos. Divida sua lista de leads inativos com base em comportamentos específicos, como a última interação ou a última compra. Isso permitirá uma abordagem mais personalizada.
Crie um assunto de e-mail envolvente que desperte a curiosidade e incentive a abertura. Seja claro sobre o objetivo do e-mail, seja oferecendo um incentivo, destacando um novo produto ou simplesmente relembrando o valor da sua marca. Nesse aspecto, é importante oferecer algo valioso para motivar a ação. Pode ser um desconto exclusivo, acesso antecipado a promoções, brindes ou outros benefícios. Certifique-se de que o incentivo seja relevante para os interesses do lead.
Seja claro sobre a ação desejada. Desde um clique para visitar seu site, fazer uma compra ou explorar novos recursos, certifique-se de que o CTA seja fácil de entender e acima de tudo, irresistível!
Nutrição de Leads
Crie programas de nutrição de leads que forneçam informações úteis ao longo do tempo, mantendo os leads engajados. Mapeie a jornada do comprador e crie conteúdo relevante para cada estágio (topo, meio de fundo de funil). Ofereça informações educativas no início e, à medida que os leads avançam, forneça conteúdo mais específico sobre seus produtos ou serviços.
Utilize ferramentas de automação de e-mails para enviar mensagens relevantes no momento certo. Configure fluxos automáticos com base em interações anteriores, comportamentos online ou ações específicas dos leads, como por exemplo, conversões em formulários do site e landing pages com material rico.
Experiência Personalizada
E por último, mas não menos importante, crie uma experiência personalizada, com recomendações de produtos, serviços ou conteúdos com base no histórico de interações dos leads.
Lidar com leads desengajados é um desafio contínuo, não sai por aí deletando suas listas, lembre-se que você teve um custo para gerar esses contatos! Utilizando as estratégias certas conforme sugeridas neste artigo e o acompanhamento adequado das métricas, é possível reativar uma parte significativa desses contatos e, eventualmente, convertê-los em clientes fiéis.
A chave do sucesso está em entender as razões do desengajamento e ajustar suas táticas para reconquistar o interesse de seus leads.
