Por Gustavo TrentiniUm dos aspectos essenciais de todo negócio de sucesso são as vendas. A equipe comercial desempenha um papel significativo em trazer receita e crescimento para a empresa. As equipes de vendas operam melhor quando possuem um CRM com funil de vendas, uma representação gráfica da jornada do cliente que mostra o processo de vendas desde a percepção até a compra.
O funil exemplifica que toda venda começa com uma ampla gama de possíveis clientes e termina com uma quantidade muito menor de verdadeiros interessados e que acabarão comprando.
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A tecnologia e avanço do digital levou as vendas a novas fronteiras, otimizando os funis de vendas com software como ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou na sigla em inglês CRM (Customer Relationship Management). Inúmeras empresas se beneficiaram com isso, como visto no crescimento de suas receitas.
Ao escolher a plataforma de CRM mais adequada para sua empresa, é preciso também configurar um funil de vendas que seja eficiente.
Índice
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é o processo da jornada de um cliente que passará de lead para venda. As etapas do funil de vendas irão demonstrar como os leads passam por seu processo de vendas do início ao fim. É uma imagem visual do jogo de números na forma de um funil.
Existem basicamente três estágios no funil de vendas, embora eles possam variar dependendo da necessidade do negócio e as etapas do funil em um CRM podem ser maiores. Tem tudo a ver com a jornada de compras de um lead no funil de marketing, mas ganha um peso maior por já estar sendo gerenciado pelo time comercial, desde SDR até vendedores e gerentes.
Estágios do funil de vendas
Conscientização
A conscientização é o nível superior do funil de vendas. Aqui o comprador busca soluções para seus problemas e descobre produtos ou serviços para buscar oportunidades.
Consideração
A consideração é o nível intermediário do funil de vendas. Aqui o comprador avalia outros produtos ou serviços diferentes e dialoga com os vendedores para escolher o melhor de todos.
Decisão
A decisão é o nível mais baixo do funil de vendas. Aqui o comprador decide a solução com base nas suas necessidades e toma a decisão final de compra de um determinado produto ou serviço.
A importância de construir um bom funil de vendas
É importante construir um funil de vendas porque será um instrumento eficaz para o gerenciamento de leads. Aqui estão alguns fatores necessários para construir um funil de vendas:
- Identificação de prospects
- Geração e engajamento de leads
- Previsão do volume de vendas
- Coordenação entre equipe de marketing e vendas
- Aumenta a taxa de conversão
Para ajudar a melhorar o processo comercial de sua empresa e maximizar o uso de do CRM, siga estas melhores práticas na criação e gestão do seu funil de vendas:
Segmente os dados de seus leads no CRM
Seus clientes em potencial estão organizados de modo que sejam fáceis de localizar e revisar? Esperançosamente, você já usa seu CRM para gerenciar seu banco de dados de contatos. Por exemplo, atribuindo como “Prospect” um status de possível cliente para que um contato seja facilmente rastreável.
Leve esta prática recomendada de CRM um passo adiante com a segmentação de lista. A segmentação da lista significa que os clientes em potencial recebem uma experiência mais personalizada. Vincule seu CRM ao seu software de automação de marketing para segmentar sua lista de clientes em potencial.
Você pode segmentar por lucratividade, região, indústria, etc. Filtre e classifique seus dados por esses segmentos.
Qualifique e engaje leads no funil
O maior desafio para o time comercial de uma empresa é conseguir identificar leads de vendas qualificados. A qualificação de leads é a etapa mais crítica do funil, pois impacta diretamente na produtividade dos vendedores.
Um representante de vendas experiente provavelmente sabe como qualificar leads ao longo do tempo, mas para o restante deles, ainda é um problema a ser resolvido.
A luta para escolher os leads qualificados certos no funil de vendas força um SDR ou vendedor a perseguir todos os leads, independentemente de sua adequação.
O resultado na maioria das vezes é chegar a lugar nenhum.
O tempo dos vendedores é valioso e buscar cada pista com o mesmo esforço é como atirar no escuro. É aqui que o software de CRM pode ajudar no gerenciamento de leads e na capacidade de previsão para beneficiar sua equipe e economizar tempo geral.
Com ajuda da Inteligência Artificial, as equipes de vendas podem facilmente qualificar e engajar leads com base em seu interesse e comportamento para contatá-los por telefone ou e-mail e empurrá-los mais adiante no funil.
Usar ferramentas separadas para rastrear e contatar seus leads em diferentes estágios do funil pode ser difícil e levar a erros. Aproveite o software de CRM para automatizar o processo com uma ferramenta integrada de marketing por e-mail e processo de gerenciamento de chamadas por meio de um poderoso fluxo de trabalho.
O software de CRM moderno pode rastrear seus e-mails e alertá-lo quando seu lead abrir o e-mail. Isso pode ajudar sua equipe de vendas a saber quando agir e movê-los para o próximo estágio.
O melhor software de funil de vendas permite que você faça chamadas com um único clique, registre chamadas automaticamente e transfira chamadas para agentes de vendas disponíveis sem a necessidade de ferramentas de terceiros.
Conheça seu cliente em potencial
Seu CRM oferece a oportunidade de aprender sobre os clientes e construir relacionamentos com eles. À medida que você move um negócio para o estágio final, busque analisar consistentemente os dados do cliente em seu CRM para obter informações valiosas que você pode usar ao conversar com o cliente. Olhe para coisas como perfis de clientes e chamadas gravadas.
Faça anotações sobre uma preocupação específica que você percebeu na conversa por e-mail de um lead específico. Traga-o à tona enquanto fala sobre os termos. Demonstre que você reconhece seus pontos problemáticos. Torne a experiência o mais personalizada possível e mostre que você realmente se preocupa com as necessidades do cliente.
Movendo Leads pelo Funil
Nesta etapa, o cliente já deve ter demonstrado interesse em adquirir seu produto.
Uma boa prática ao gerenciar leads em seu CRM é ser consistente na atualização correta do estágio de lead.
À medida que os leads evoluem pelo funil, você deve ser capaz de analisar tudo que for preciso para garantir que haja um bom volume de leads que entraram no CRM. Também é extremamente importante saber qual lead está em qual estágio para ser preparado de antemão.
Para fechar o negócio quando os leads viram oportunidades, seus representantes de vendas precisam convencê-los com recursos úteis que possam ajudá-los a fazer uma compra. Isso pode incluir uma avaliação gratuita, demonstração do seu produto, uma assinatura estendida ou até mesmo um desconto.
Nesta fase, é extremamente crucial garantir que sua equipe de vendas atualize seus registros em intervalos regulares.
Reengajamento e nutrição de leads perdidos
Converter todos os leads que entram no seu funil de vendas é uma tarefa ingrata, já que nem todos os leads vão converter e isso é um fato. Mas com uma boa gestão de CRM, quando uma venda em potencial falha, todas as informações sobre a venda devem estar disponíveis na ponta dos dedos – dê um passo para trás e avalie o que deu errado e o que poderia ter sido feito corretamente.
Um software de CRM intuitivo permite identificar o motivo da perda e ajudá-lo a preencher lacunas em seu funil de vendas existente. Crie campanhas de reengajamento em seu CRM e direcione seus leads perdidos, agregando valor com envio de estudos de caso, e-books, webinars e muito mais.
A chave é fazer com que seus leads sintam que você não estava ali apenas para fazer aquela venda, mas para cultivar um relacionamento.
A nutrição de leads é o processo de envolvimento ativo com leads por meio de campanhas direcionadas. Com o software de CRM, você pode utilizar ferramentas projetadas especialmente para nutrição de leads desde o momento em que entram no funil de vendas até a compra.
Use seu software de CRM para atribuir tarefas a si mesmo
Essa estratégia de CRM específica é útil em todos os estágios de vendas, mas especialmente quando seus representantes estão próximos da linha de chegada com clientes em potencial. Seja proativo e defina tarefas de acompanhamento com negócios. Atribua uma tarefa a um lead ou contato específico. Configure também lembretes de tarefas e datas de vencimento.
Elimine etapas desnecessárias no funil de vendas
Não inclua etapas desnecessárias ou extras em seu funil de vendas que façam o cliente repensar a decisão de compra. Manter os estágios do funil de vendas simples e curtos ajuda você a gerenciar o funil de vendas com eficiência.
Conclusão
Tendo em mente as objeções e as necessidades do seu cliente em potencial, mapear um funil de vendas e implementar um funil de vendas do início ao fim tornará sua equipe mais produtiva e eficiente.
Lembre-se, seu trabalho não termina quando você cria um funil de vendas – é aqui que tudo começa.
É de vital importância medir seus resultados: escolha seus KPIs e, em seguida, configure um programa de análise de métricas. Reserve um tempo para criar um funil de vendas que realmente funcione para você e atenda a tudo o que seu público deseja.
Reúna dados, analise e melhore seu funil de vendas para obter melhores resultados. Um bom fluxo de pessoas desde o topo até o estágio de ação garantirá que você tenha um negócio de sucesso.
