Por Dudu GentilAs histórias de vendas têm um efeito profundo em nossos cérebros e em nosso comportamento. Isso remonta à infância, quando o pedido mais básico que fazíamos quando crianças, além de “Estou com fome”, era “Conte-me uma história”.
À medida que os compradores anseiam e exigem mais informações, as equipes de marketing estão encontrando maneiras exclusivas e cativantes de dar aos consumidores o que eles desejam, humanizando negócios e produtos.
As pessoas gostam de comprar de outras pessoas – não de empresas sem nome e sem rosto. É por isso que as marcas que usam storytelling em seu marketing têm mais probabilidade de formar relacionamentos com seu público.
E esses relacionamentos resultam em maior engajamento, lealdade e vendas.
Os consumidores querem saber mais do que quais produtos uma empresa está vendendo; eles querem saber a história por trás deles.
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Expandindo a influência por meio de storytelling
O verdadeiro poder de uma grande história é sua capacidade de nos transportar para a vida de outras pessoas. Nos negócios, você pode explorar essa curiosidade e empatia humanas naturais, compartilhando uma história baseada no personagem, que inclui um componente emocional ao qual seu público pode se conectar.
A história do fundador da sua empresa, talvez, e o que o levou a se aventurar por conta própria. Paul Zak e sua equipe de pesquisa descobriram isso há mais de uma década.
Em resumo, uma história matadora está cheia de detalhes visuais e baseados nos sentidos – e se move em tempo real. É como “fazer um filme com palavras”. Ele envolve o destinatário de uma forma especial.
Para aprimorar suas próprias habilidades de storytelling, considere os seguintes conselhos de especialistas:
Se você quer vender, tem que fazer as pessoas quererem ouvi-lo.
Não apenas escute, mas queira escutar.
As vendas mudaram muito desde os dias de empurrar informações goela abaixo das pessoas e empregar técnicas duvidosas limítrofes para fechar vendas.
O consumidor agora é mais criterioso, gosta de pesquisar e produzir suas compras e não vão cair no truque do telemarketing de dar dois sim apenas para que o verificador de qualidade possa colocar seus cartões de crédito à venda.
Isso é igualmente real para os vendedores que estão oferecendo produtos caros e assinaturas de longo prazo. Linguagens que listam os benefícios do produto sem contexto ou qualquer tentativa de conexão vão cair no fracasso.
Veja: não importa o setor, você está sempre conversando com as pessoas para obter vendas. E as pessoas só ouvem quando querem – então, para vender, elas devem querer ouvir você.
Confira a seguir as técnicas clássicas de storytelling reimaginadas para o marketing moderno e algumas dicas importantes para aplicar em vendas:
A jornada do herói
Também conhecida como monomito é a história de um azarão – aquele que sai vitorioso apesar das probabilidades contra ele. O herói parte em uma jornada cheia de provações, tribulações e incertezas para obter a iluminação. É o que Luke Skywalker fez em Star Wars.
As marcas podem usar o monomito das duas maneiras a seguir:
- Faça da marca o Sensei, que é uma palavra japonesa para professor. Os profissionais de marketing podem criar conteúdo que inspire ação, compartilhando suas experiências e aprendizados.
O conteúdo pode ser na forma de palavras, um podcast ou um vídeo para ajudar os clientes a resolver suas áreas problemáticas, tomar decisões melhores ou obter uma nova perspectiva.
- Faça do público o herói: deixe seus clientes contarem suas histórias. Deixe-os mostrar como seus produtos os ajudaram a melhorar suas vidas. Os depoimentos permitem que as marcas façam isso. É o que também chamamos de prova social, bastante usado no marketing.
Mini gráficos ajudam a contar histórias
Embora o monomito seja uma técnica eficaz para inspirar as pessoas, o uso de mini gráficos (representação visual de dados) pode ajudá-lo a persuadi-las. Essa técnica de storytelling se move entre a esperança e a realidade, onde você ou sua marca prometem preencher a lacuna entre o estado ideal e o presente.
Como você pode usar essa técnica para influenciar a decisão de compra? Aqui estão duas maneiras simples:
- Use frases convincentes em botões que chamam para a ação (CTA) para inspirar o comportamento pretendido. O CTA da Netflix “Experimente 30 dias grátis” é mais eficaz do que um simples botão de inscrição.
- Ao projetar landing pages ou apresentações de demonstração de produtos, concentre-se nos benefícios de venda, não nos recursos. Mostre aos usuários o que há para eles!
Crie conteúdo efêmero
Plataformas de mídia social como Snapchat, Facebook e Instagram permitem que os usuários postem pequenos pedaços de conteúdo que desaparecem após 24 horas. As marcas podem utilizar conteúdo efêmero para envolver o público com um curto período de atenção. Além disso, a natureza fugaz do conteúdo cria uma sensação de urgência no público.
Crie contradições
Para envolver o público em sua história desde o início, crie contrações. Diga algo que contradiga o contexto ou desafie suas crenças. A afirmação contraditória não deve ser abrasiva, mas algo que os fará dizer: “Ok, sou todo ouvidos”.
As contradições intrigam as pessoas.
Crie um momento STAR
Para se tornar memorável, você precisa entregar algo inspirador ou esclarecedor relacionado ao seu produto ou serviço. Seu conteúdo deve ter um gancho que seu público irá agarrar e associar à sua marca. Deve ser algo de que eles sempre se lembrarão. Confira cinco tipos de momentos STAR que você pode usar:
- Dramatização memorável
- Trechos de áudio repetíveis
- Visuais evocativos
- Contação de histórias emocionantes
- Estatísticas chocantes
Use metáforas em histórias de vendas
Histórias, especialmente metáforas, funcionam na mente subconsciente. Em situações de vendas, as histórias permitem que a mente subconsciente do cliente em potencial realmente ‘obtenha’ e veja a aplicação valiosa da solução.
A programação neurolinguística mostra que todos os humanos funcionam 99 por cento subconscientemente e apenas 1 por cento conscientemente.
As metáforas ajudam nosso cérebro a vivenciar uma história, como se nós mesmos a vivêssemos. Ouvir uma apresentação em PowerPoint em que um apresentador está zelosamente lendo tópicos, por exemplo, ativará as partes de processamento de linguagem de seu cérebro, onde você decodifica palavras em significado.
É isso, nada mais acontece.
Mas as coisas mudam drasticamente quando você ouve uma história. Pesquisadores na Espanha descobriram que não apenas as partes do cérebro que processam a linguagem são ativadas, mas outras áreas do cérebro que usaríamos se realmente vivêssemos os eventos da história também se iluminam.
Histórias encorajam ação
Se você tiver sucesso em tornar suas histórias relevantes para a situação do cliente em potencial e for capaz de prendê-los e prender a atenção deles, você está em uma ótima posição para influenciar sua decisão de compra. A maneira como você posiciona sua marca e seu produto em suas histórias é essencial para obter esse sim.
O consumidor no centro das atenções: mesmo quando você estiver falando sobre outros clientes ou situações hipotéticas, faça com que o seu alvo para vendas possa se ver nas histórias SEMPRE.
Mantenha as histórias diretas: não há necessidade de florear ou ser excessivamente literário. Você não estará escrevendo um épico, apenas querendo atrair o cliente em potencial. Se você se preparar bem, entenderá os pontos de maneira sucinta.
Use imagens: aprenda a usar storytelling que pintam cenários. As histórias são um grande salto em relação às apresentações áridas, mas não as deixe secas! Pratique-os nos colegas, se possível.
Use o humor: o momento certo é um presente. Se você tiver, não tenha medo de fazer seu cliente em potencial rir aqui e ali. Apenas não exagere! Há uma linha tênue entre ser inteligente e ser um espetáculo secundário.
Pinte um quadro: use detalhes concretos. As especificidades de uma história criam a conexão no ouvinte que torna a história universal.
Mantenha-se relevante: a história deve criar uma conexão entre o ouvinte e o serviço ou produto que você está vendendo.
Suspense vende: cada storytelling de sucesso contém um problema e uma solução. Cada produto ou serviço resolve um problema ou atende a uma necessidade. Não admira, então, que as vendas e as histórias sejam ervilhas em uma vagem.
Atenha-se à verdade: a confiança é a base de todo relacionamento. Mentiras destroem essa confiança imediatamente e sua credibilidade junto com ela.
Use as melhores práticas como exemplos: elas destacam suas habilidades e fornecem valor ao ouvinte, que pode aprender com eles. Com uma boa preparação, nada o impede de conseguir mais clientes com storytelling.
Conclusão
Todo mundo odeia ser vendido, mas todo mundo adora uma história.
Profissionais de vendas internos bem-sucedidos sabem como usar as informações disponíveis e trazê-las à vida por meio de histórias. Não há falta de experiência do lado da sua empresa e de seus clientes em potencial. Você só precisa desenvolver um olhar aguçado sobre as informações que irão figurar perfeitamente em suas histórias.
Storytelling é uma habilidade de vendas obrigatória.
Faça do cliente em potencial o herói e faça-o ver como seus testes podem ser resolvidos por seu produto sem ter que forçar o problema.
Espero que tenha gostado do artigo. Pronto para contar histórias para vendas?
