Por Dudu GentilEmbora poucas pessoas e empresas conheçam (mesmo nas áreas de marketing), a metodologia chamada BANT é eficiente para qualificar leads e transformar prospects em clientes. Neste artigo eu vou te explicar tudo sobre essa sigla e como aplicar na prática para ampliar as opções do seu time de vendas.
O que é BANT?
Essa metodologia foi criada pela IBM na década de 1950 e como provocou bons resultados, foi adotada por outros negócios ao redor do mundo. Reúne quatro critérios úteis para qualificar potenciais clientes e ajuda vendedores a determinarem se um potencial cliente é ou não qualificado. Facilita bastante para o comercial poder priorizar negociações, trazendo maior probabilidade de fechamento.
Entenda o que cada letra significa:
B= Budget (Orçamento): Quanto da verba disponível é alocada para a compra ou negócio? Quanto um cliente em potencial espera gastar?
A= Authority (Autoridade): Quem é o decisor ou diretor dentro da empresa que pode facilitar o fechamento da venda?
N= Need (Necessidade): o prospect tem alguma necessidade que pode ser solucionada pelo seu produto ou serviço?
T= Timing (Urgência): Quando a empresa do cliente potencial planeja receber produtos/serviços?
BANT e a qualificação de leads
A qualificação de leads é o processo de decidir se a oportunidade que você tem à sua frente, ou seja o cliente em potencial, vale o tempo que leva para investir nela. É uma forma eficaz de determinar se um cliente potencial está realmente interessado na oportunidade que você está oferecendo.
Pense no seguinte: cada um de nós acaba tendo um comportamento qualificador:
- Este produto é algo que quero adquirir?
- Qual o orçamento que tenho para comprar?
Pesamos as informações para decidir se vale a pena perseguir a oportunidade que nos é apresentada. Então, como representante de vendas, como você qualifica seus clientes potenciais como um lead que pode fechar uma venda? A estratégia de qualificação de vendas BANT pode ajudar a determinar se esse lead tem probabilidade de ser bem-sucedido.
Esse processo de qualificação de leads economiza tempo e energia das equipes de vendas, eliminando ou ignorando oportunidades sem potencial para virar cliente. Os leads são gerados de diversas maneiras: captura de e-mail, captura de número de telefone, referência, anúncios e outras técnicas de marketing tradicional e digital.
No entanto, só porque alguém lhe forneceu seu endereço de e-mail ou se inscreveu em sua newsletter para receber conteúdos, não significa que ele se tornará um lead de sucesso.
Se a oportunidade parecer realmente viável, faça o máximo de perguntas para os leads com objetivo de coletar as informações que interessam. Aqui estão algumas questões adicionais a serem consideradas ao usar o BANT para qualificação de leads:
Orçamento
- Você tem um orçamento dedicado para compras de novas tecnologias? Qual é esse orçamento?
- Você está compartilhando seu orçamento com algum outro departamento?
- Se você não tivesse nenhuma limitação orçamentária, o que faria?
Autoridade
- Precisamos incluir mais alguém em nossa discussão?
- Você usa atualmente algum produto semelhante ao nosso? Você prevê alguma sobreposição ou redundância?
- Como os produtos anteriores foram recebidos? Sua equipe está receptiva a mudanças?
Necessidade
- Conte-me sobre a parte mais frustrante do seu trabalho. Há quanto tempo isso é uma frustração?
- Você atualmente tem planos para resolver esses problemas?
- Quais obstáculos você prevê, se houver?
Linha do tempo
- Quais outros problemas você está enfrentando? Qual é a sua prioridade na resolução dos problemas?
- Quando você busca resolver seu problema?
- Você está considerando alguma outra solução ou serviço?
Boas práticas para a estratégia BANT
Agora vamos mais a fundo sobre como aplicar as etapas da estratégia BANT, para você entender melhor e planejar nas suas ações, com objetivo da busca de leads qualificados para vendas:
Defina o orçamento do cliente potencial
Quando se trata de produtos, é fácil qualificar leads com base em suas expectativas financeiras. Se você tem um negócio baseado em assinatura recorrente, poderá precisar de informações adicionais sobre o processo de compra dentro de uma empresa.
Hoje, a faixa de preços de muitos serviços e produtos é muito ampla e deve ser bem planejada para começar a abordagem. Perguntar aos prospects “Qual é o seu orçamento?” durante a primeira reunião não é a melhor ideia.
Saber se ele tem algum tipo de orçamento e se existe a real intenção de investir, deve ser o suficiente. Se quiser mais detalhes, seja mais educado. Por exemplo, pergunte sobre o preço da solução atual que eles usam ou usaram antes. Se fizer sentido, pergunte sobre a expectativa de ROI. Se isso corresponder aos seus preços, esse lead pode ser qualificado em termos de orçamento.
Identifique quem é o responsável pela tomada de decisões
A resposta a esta questão pode vir da questão anterior, que tem a ver com orçamento. Por exemplo, quando o cliente potencial tem um budget definido, ele pode investir em serviços ou campanhas de marketing.
Porém, tenha em mente que nas médias e grandes empresas, é um grupo de pessoas e não um único indivíduo que toma decisões de compra. Normalmente, um grupo de três partes interessadas decide o destino dos negócios. Portanto, mesmo que uma pessoa assine um contrato, a maior parte da equipe estará envolvida na discussão e fechamento.
Ao implementar o BANT, sua tarefa é descobrir quem participou do processo de tomada de decisão, também chamados de “stakeholders”: cargos, funções, prioridades e, por fim, contatos. Peça ao cliente em potencial para organizar uma reunião com todos os envolvidos ou entre em contato com eles pessoalmente.
Quanto mais contatos seu time de vendas puder estabelecer, mais fácil será fechar um negócio e influenciar a decisão final. A comunicação é a chave para as oportunidades.
Entenda o problema que o lead precisa resolver
Sua próxima tarefa é entender a importância do problema para o cliente potencial e também para sua empresa. Durante a conversa, você deverá encontrar respostas para as seguintes perguntas:
- A empresa está motivada para resolver o problema?
- O que acontece se eles não resolverem o problema?
- Existe alguma outra solução que possa atender às suas necessidades e atrair sua atenção e energia?
Um cliente em potencial pode dizer que a empresa está trabalhando de alguma forma para resolver um problema, mas os objetivos reais da liderança podem ser diferentes e existem outras dores para atacar. Isso vai atrapalhar o processo de vendas desta ou daquela forma.
Estabeleça prazos para o processo de vendas
Como você já percebeu, a metodologia BANT vai se conectando etapa após etapa. A partir do momento em que você tem conhecimento do orçamento, dos responsáveis pelas decisões e da real necessidade do seu produto ou serviço, é preciso saber quanto tempo eles pretendem investir para finalizar a venda.
Há uma grande diferença entre três meses e um ano. Ao definir a linha do tempo dos clientes potenciais, você pode se programar melhor e se preparar para as vendas priorizadas.
Busque informações de várias fontes
A pergunta que você precisa responder é: “Como isso deveria me ajudar a cumprir a estratégia BANT?”
É importante estar por dentro das preocupações, intenções, objeções e desejos do cliente potencial. Você pode descobrir informações bastante úteis pesquisando suas redes sociais, inscrevendo-se em sua newsletter e até mesmo participando de seus eventos públicos.
Prestar atenção às atividades dos possíveis compradores fora de seus negócios e negociações pode ajudá-lo a definir alguns pontos problemáticos que seu serviço ou produto pode eliminar.
Não há necessidade de ir muito longe para se familiarizar com os decisores de compras nas empresas antes mesmo do momento de uma reunião formal. Confira suas páginas de redes sociais: LinkedIn, Facebook e Instagram. Alguns deles compartilham planos ambiciosos para o desenvolvimento da empresa, anunciam novos recursos e produtos onde o seu serviço pode ser útil.
Manter o controle sobre a empresa do cliente em potencial pode aumentar sua vantagem competitiva e fornecer uma imagem saudável. Você pode determinar se ele é adequado para o seu produto antes mesmo de serem feitas as principais perguntas do BANT.
Use as tecnologias a seu favor
Ao praticar a abordagem BANT em seu processo de vendas, você pode acompanhar seu pipeline e relacionamentos com clientes usando ferramentas e aplicativos digitais. Por exemplo, ao processar vários prospects simultaneamente, você poderá definir até onde vão as negociações e o que exatamente desencadeou ou impediu os negócios.
Invista em ferramentas de e-mail marketing, criação de landing pages e qualificação de leads, bem como CRMs que utilizem funis bem planejados para acompanhamento da evolução ou perda do prospect.
Dica profissional : aplique o BANT como forma de comunicação, não apenas como uma lista de perguntas. Ninguém gosta de ser interrogado. Quando o seu diálogo parece natural, os leads ou prospects ficam mais dispostos a compartilhar informações extras.
Por último, é importante destacar que não existe uma abordagem única para a implementação da estratégia BANT. Faça testes e aplique em prospects considerados quentes no seu funil de marketing.
Tente encontrar algumas informações adicionais que possam ajudá-lo a qualificar leads. Além disso, você pode priorizar um aspecto acima de outros (por exemplo, orçamento ou cronogramas dos clientes potenciais). A abordagem BANT funciona bem para muitas esferas, incluindo B2B.
Segundo os especialistas na metodologia, você pode obter os primeiros resultados dessa estratégia de marketing em um mês. Conheça a Leadsquad, empresa parceira da NVX, especialista na aceleração de vendas para empreendimentos imobiliários.
