Estratégia bastante utilizada no marketing digital, o social selling nada mais é do que o uso das redes sociais para aumentar a interação com os clientes e melhorar a efetividade nas vendas.

A ideia central é que você construa relacionamentos duradouros, e a venda seja apenas uma consequência.

Para que você se torne um estrategista digital e obtenha os melhores benefícios criei esse artigo, onde destaco algumas dicas importantes para entender o social selling e aplicar no seu negócio.

Abaixo você encontrará os seguintes tópicos:

  1. Definição de social selling
  2. Como fazer social selling
  3. Preste atenção nos “2Cs”
  4. Por que social selling é importante?
  5. Entenda os benefícios
  6. Conclusão

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1. Definição de social selling

É uma técnica de geração de leads (contatos, prospects) em que os vendedores interagem diretamente com seus clientes potenciais em plataformas de mídia social.

Um exemplo simples:

Jonas trabalha em vendas para uma empresa de pisos. No facebook, ele vê que uma mulher chamada Fernanda está abrindo uma padaria em sua cidade e postou algo procurando recomendações de empreiteiros.

Jonas vê isso como uma oportunidade de recomendar algumas empresas com as quais já trabalhou e envia para ela uma mensagem pela rede social.

Fernanda recebe a mensagem e vê no perfil social de Jonas que ele trabalha para uma empresa de pisos. Ela pretende comprar pisos e colocar a empresa de Jonas em sua lista.

Jonas envia uma nota de acompanhamento por mensagem do whatsapp na semana seguinte, e Fernanda marca uma visita ao showroom dele.

Como você pode ver, a venda social não é um negócio rápido e pronto. Mas as redes sociais são o território principal para se conectar com novos clientes potenciais e as bases para novos relacionamentos de negócios.

Para fazer isso bem, você precisa ter um profundo entendimento de como funciona – e aceitar que não é “propriedade” de um departamento da sua organização. Na verdade, a venda social é – como muitas iniciativas de negócios de sucesso – um esforço de equipe.

2. Como fazer social selling

É um conceito muito semelhante ao do inbound marketing: o objetivo é melhorar as vendas gerais e a eficiência do marketing, construindo relacionamentos via jornada de compras com o público-alvo.

Em vez de gastar tempo com prospecção fria e ativa, você se concentra em gerar conversas e envolvimento em todo o processo de vendas.

Os membros da sua equipe de vendas participam das redes sociais, compartilham conteúdo interessante e constroem relacionamentos organicamente – ao longo do tempo.

Como uma organização, você pode encorajar os representantes de vendas a compartilhar uma mistura de conteúdo de marca e sem marca, para que sejam vistos como curadores especialistas.

Com o tempo, a visibilidade que seus representantes de vendas trazem por meio do conteúdo que eles estão compartilhando coletivamente volta para a sua empresa como um todo.

Social selling é o processo de usar plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn para:

  • criar relacionamentos
  • definir sua reputação
  • ganhar visibilidade entre o seu mercado-alvo
  • agregar valor ao seu mercado-alvo
  • estabelecer credibilidade.

Quanto mais presente um vendedor estiver, mais relacionamentos ele poderá construir. Quanto menos você vende e quanto mais se concentra em agregar valor, mais sua carteira de negócios crescerá.

Além disso, a venda social é importante porque influencia positivamente essas métricas de marketing:

Tráfego de referência: visitantes da Web que chegam ao seu site por meio da mídia social. Essa métrica informa que seu conteúdo está gerando conhecimento nas mídias sociais.

Tráfego direto: públicos que visitam seu site digitando o URL no navegador. Essa métrica indica que sua marca é memorável.

Pontuação líquida do promotor: essa métrica mede a lealdade entre as marcas e seus clientes. Essa métrica é baseada na pergunta direta – “Qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa / produto / serviço a um amigo ou colega?”

Exposição a novos públicos: o conteúdo se tornará rapidamente o motor de crescimento da sua marca. Um programa de marketing de defesa pode ajudar sua empresa a descobrir novos canais de aquisição e conversação de clientes.

Além disso, a venda social também deve influenciar as seguintes métricas de vendas: receita de vendas, compromissos, métricas de rede social e pontuação de influenciador social.

3. Preste atenção nos “2Cs”

Independentemente do que você já ouviu sobre esse conceito, ele realmente se resume a duas coisas: conexões e conteúdo.

O especialista em marca pessoal Dan Schawbel disse à Forbes que “o sucesso da venda social consiste em fazer novas conexões e compartilhar ótimo conteúdo. Você começa identificando seu público-alvo e conectando-se com sua rede de influenciadores”.

E ele não está falando sobre conteúdo de marca excessivamente promocional que você frequentemente encontrará cobrindo seus feeds nas redes. Ele está se referindo ao conteúdo que torna os vendedores grandes contadores de histórias que agregam valor às suas conexões pessoais.

4. Por que social selling é importante?

Na verdade, toda venda pode ser considerada social. Sempre haverá uma relação entre alguém que quer resolver uma necessidade e alguém que quer vender sua solução. Portanto, vendas em redes sociais já existem muito antes da internet.

A novidade agora é a velocidade, escala e eficiência que o social selling ganhou em redes sociais como LinkedIn, Twitter, Facebook e mesmo no Instagram. 

Lembre-se que o mundo digital não transformou apenas as ferramentas de vendas. Mudou inclusive as relações de consumo: 

Os consumidores querem construir um relacionamento de confiança com as marcas antes de fazer qualquer negócio. Nesse contexto, vendas são resultados da construção de uma relação entre marcas e consumidores.

Já que as redes sociais são os principais espaços de convivência atualmente (ainda mais depois da pandemia), é principalmente lá que esses relacionamentos acontecem. Os consumidores já estão na internet buscando informações e pesquisando soluções para as suas dores, muito antes de falar com um representante da sua empresa. 

Então, o papel do Social Selling é colocar os vendedores em contato com essas pessoas enquanto elas buscam soluções e posicioná-los como especialistas ao fornecer as informações que elas precisam. Ao atacar as necessidades dos potenciais clientes, os vendedores têm mais chances de fechar negócios.

5. Entenda os benefícios

Melhor atendimento e relacionamento com o cliente

Antes de mais nada, não há como negar que essa estratégia aproxima os clientes de sua marca. Logo, essa relação ultrapassa o processo de vendas e chega até mesmo a ser algo de confiança!

Dessa forma, você cria um relacionamento muito mais próximo e duradouro. No marketing digital, isso nada mais é do que a fidelização de um cliente.

Maior alcance

Além disso, um dos grandes benefícios do social selling é a possibilidade de encontrar clientes que talvez nunca soubessem da sua marca. Afinal, os vendedores fazem essa pesquisa aprofundada de possíveis clientes para poder entrar em contato.

Logo, sua empresa se torna uma parte ativa do processo de vendas. Ao invés de esperar que os clientes cheguem até você, você vai até eles!

Ciclo de vendas mais curto

Por último, com o social selling você consegue ainda encurtar o tempo de vendas. Na prática, pode parecer o contrário, já que os vendedores não têm pressa para concluir a venda. Porém, a verdade é que essa aproximação facilita a decisão de compra.

6. Conclusão

Ao longo desse post, você aprendeu o que é venda social, por que é importante, alguns desafios e obteve algumas dicas valiosas sobre o tema.

E aqui é importante observar: a venda social é um experimento sem fim.

Com cada mensagem que você publica nas mídias sociais, você cria uma nova oportunidade de testar o conteúdo e os pontos de discussão.

  • O que está ressonando? O que não está atraindo a atenção do seu público e por quê?

Com o tempo, sua estratégia de venda social o ajudará a responder a essas perguntas.

E depois de fazer isso, você terá perspectivas testadas e baseadas em dados para informar sua estratégia de vendas no futuro. O resultado final será taxas de fechamento mais altas e relacionamentos de longo prazo mais fortes.

A ideia é simples: faça valer cada interação digital e você verá os resultados em suas vendas gerais.

Até o próximo artigo! 

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