Você já parou para pensar por que o boca a boca é tão poderoso?
Temos a tendência de seguir os conselhos daqueles que conquistaram nossa confiança, como nossos amigos, familiares ou colegas de trabalho.
Quem aí já pediu a um amigo ou parente sugestões de filmes ou séries, onde eles compraram determinado produto ou mesmo em qual oficina levam o seu carro para conserto?
Em caso afirmativo, você está familiarizado com o conceito de marketing boca a boca.
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Também conhecido como marketing de indicação, o boca a boca é eficaz porque ajuda as empresas a ganhar a confiança do cliente, estabelecer prova social e permanecem no topo das mentes dos clientes.
O boca a boca representa uma oportunidade única para as empresas, porque pode colocá-lo no caminho certo para ganhar a confiança do cliente.
Quando sua empresa é recomendada a alguém por uma pessoa em cuja opinião eles confiam, é mais provável que eles prefiram o seu negócio. É assim que o boca a boca constrói a confiança do cliente logo de cara.
Como funciona o marketing de indicação
É quando as empresas usam o conceito de boca a boca para obter novos clientes. Clientes satisfeitos espalham a palavra sobre o negócio para seus amigos e familiares para ajudá-los a crescer.
Os programas de marketing de referência podem assumir várias formas, mas todos eles usam seus clientes para espalhar o boca a boca positivo. Indicações que nesse caso, valem ouro!
Existem muitos benefícios no marketing de indicação em comparação com os canais de marketing tradicionais. Confira alguns:
- De acordo com a Nielsen, apenas 33% dos clientes confiam nos anúncios online.
- 83% das pessoas confiam nas referências ou recomendações de amigos ou familiares mais do que em qualquer outro canal de marketing.
- Amigos e familiares são as principais fontes de conhecimento da marca para 49% dos compradores dos EUA.
- 67% das pessoas dizem que têm mais probabilidade de comprar um produto depois que um amigo ou membro da família postou sobre ele nas redes sociais.
8 motivos para você usar o marketing de indicação
1. Lealdade
Os clientes indicados são 18% mais fiéis do que um cliente adquirido por qualquer outro meio. Embora possa demorar mais para ver o retorno do seu investimento com referências, os leads que você adquire de um programa de indicação têm maior probabilidade de persistir.
2. Confiança
As referências são seu caminho mais rápido para a confiança do cliente. Os clientes confiam nas referências de seus amigos e familiares muito mais do que no marketing tradicional, porque o relacionamento das pessoas com o marketing tradicional é puramente transacional. Quando um conhecido indica um negócio, já existe uma relação de confiança, tornando os clientes mais propensos a resgatar essa indicação.
3. Maior Valor
Quando você obtém um novo cliente por meio de uma indicação, é provável que o cliente tenha um valor de vida útil do cliente (CLV – Customer Lifetime Value) maior do que um cliente adquirido por meio de outro canal de marketing.
De acordo com a Wharton School of Business, os clientes que encontraram uma empresa por meio de referências têm um CLV médio 16% maior.
Mais conhecimento da marca
As referências são uma parte de conversa. Quanto mais seus clientes falam sobre sua marca, mais as pessoas aprendem sobre você. Os programas de referência usam seus clientes satisfeitos como um funil para aumentar o conhecimento da marca.
4. Envolvimento contínuo do cliente
Os programas de referência incentivam os clientes a se envolverem com sua marca ao longo do tempo. Você não quer que seu relacionamento com os clientes termine logo após a compra. Você deseja manter seus clientes engajados para que eles voltem sempre. Os programas de referência intrigam seus clientes e os deixam entusiasmados com a interação com sua empresa.
5. Fechando novos negócios
O seu programa de indicações oferece desconto na próxima compra do cliente? Em caso afirmativo, você tem uma chance maior de repetir negócios garantidos. Os programas de referência trazem leads de alta qualidade e, ao mesmo tempo, garantem que seus clientes continuem fazendo compras.
6. Aumento nas vendas
Os clientes indicados têm uma margem de lucro 25% maior do que os clientes que encontraram seu negócio por meio de outro canal. Invista em uma estratégia de marketing baseada em referências e aproveite o aumento da receita para o seu negócio.
7. Marketing automático
Assim que seu programa de indicações estiver instalado e funcionando, ele se tornará quase um canal de marketing automático no qual você pode confiar. Com as solicitações de referência automáticas, seus clientes ainda serão lembrados de enviar referências após suas compras, e você pode coletar novos leads sem mexer um dedo.
Você pode estar se perguntando agora:
– O marketing de referência é para pequenas empresas?
Essa estratégia pode ser usada por pequenas e grandes corporações. Contanto que você tenha clientes satisfeitos e as ferramentas certas, o marketing de referência é possível para empresas de todas as formas e tamanhos.
Construindo um Programa de Indicação de Clientes
Comece identificando seus incentivos de referência: Nem todas as empresas podem (ou devem) oferecer os mesmos incentivos. E se sua empresa não tiver muitos negócios repetidos?
Por exemplo, digamos que você administre um negócio de janelas. A maioria dos seus clientes não precisará substituir as janelas mais do que algumas vezes na vida. Construir um programa de indicação que dê crédito ao cliente provavelmente não seria a melhor opção neste cenário. Em vez disso, os cartões-presente ou um incentivo em dinheiro funcionariam bem.
Espalhe e compartilhe: Seu programa de referência não pode ser um sucesso se ninguém souber dele. Certifique-se de anunciar este programa em seu site, emails, boletins informativos e mídias sociais.
Algumas maneiras de mencionar seu novo programa de indicação de clientes por meio de plataformas que você já está usando:
Adicione banners de CTA (call to action) ao seu site. Inclua um CTA pop-up antes de uma pessoa deixar seu site com uma menção ao programa de indicações. (Comece com dinheiro. Se você está oferecendo R$50 de desconto, coloque em letras grandes e em negrito. Você deseja chamar a atenção do visitante do site para impedi-lo de ir para um concorrente.)
Inclua seu programa de referência em seus emails e newsletters de clientes
Sempre direcione os clientes para a página de referência de sua empresa depois que eles fizerem uma compra. É nesse momento que eles ficam mais felizes e têm maior probabilidade de divulgar sua empresa.
8. Monitore a eficácia do seu programa
Acompanhe cada participante de seu programa de indicação de clientes. É tão importante rastrear quem indica sua empresa quanto quem está aproveitando essa indicação. Coisas importantes para ter em mente ao monitorar seu novo programa de indicação de clientes:
- Quem foi o referenciador?
- Quem foi encaminhado?
- O cliente referido aproveitou o programa?
- Quanto tempo levou para o cliente aproveitar as vantagens do programa de referência?
- Como sua empresa entrará em contato com ambos – o referenciador e o referido?
- Se você perceber com o tempo que os clientes indicados não estão aproveitando as vantagens do programa de indicações, pode ser hora de reavaliar.
- Os seus incentivos são igualmente benéficos para o referenciador e para o referido? Sua mensagem é atraente o suficiente?
- Você está oferecendo o incentivo certo ou deveria repensar a recompensa que dá aos seus clientes?
O rastreamento dessas informações é fundamental e dará a você uma ideia da eficácia de seu programa de indicação de clientes para ajudar nas estratégias de vendas.
Conclusão
Saber utilizar o marketing de indicação para conquistar vendas e clientes, é saber como transformar cada consumidor feliz em um vendedor não oficial da sua marca ou produto.
Pense nisso como uma estratégia de marketing que transforma os próprios clientes e advogados da marca em um canal de vendas, através da indicação do produto ou serviço para sua rede de contatos.
O marketing de indicação vai além das referências orgânicas, com táticas e métricas para incentivar novas indicações. Você deve garantir que seus clientes saibam que podem se beneficiar ao contar sobre sua marca para seus amigos ou conhecidos.
Portanto, acompanhar a utilização do seu produto ou serviço e garantir que ele resolva o problema do cliente é fundamental.
Lembre-se que as pessoas compartilham boas experiências para impressionar alguém, se conectar com outras pessoas e ajudar uns aos outros. Seu maior desafio para aplicar o marketing de indicação é garantir que seus clientes tenham excelentes histórias para contar.
Até o próximo post!