Por Gustavo TrentiniO termo não é novo, mas é um dos pilares para alcançar resultados com o marketing digital. O funil de vendas deve ser considerado prioritário em qualquer projeto onde se pretenda usar a internet para vender.
Também pode ser resumido como um processo passo a passo que permite trazer seu cliente potencial para mais perto de sua oferta e uma decisão de compra por meio de ações de marketing, como e-mails automatizados, vídeos, artigos para Blog e páginas de destino, entre inúmeros materiais que farão a venda para você.
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Pense no funil de vendas como um vendedor virtual que trabalha 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano, sem reclamar ou pedir mais dinheiro. E eles estão por toda parte, mesmo que você não perceba.
Compreendendo as fases de um funil de vendas
Para criar um funil de vendas de sucesso, precisamos começar entendendo as quatro fases que compõem o método e que incluem o estágio de conscientização, o estágio de relacionamento, o estágio de vendas e o estágio de upsell.
Estágio de Conscientização
No Estágio de Conscientização, seu objetivo é permitir que as pessoas saibam que você existe. Pergunte a si mesmo: “O que posso fazer para tornar as pessoas cientes da minha empresa?”
Existem muitas maneiras de alcançar seus clientes-alvo e desenvolver o conhecimento da marca.
- Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma forma de construir um público e criar consciência de marca. Escrever artigos pode direcionar o tráfego para seu site por meio de SEO e mídias sociais, ao mesmo tempo que permite que outras pessoas o vejam como um especialista em sua área.
- Vídeo
O vídeo é outra ferramenta que pode ajudar a aumentar a conscientização. Os vídeos podem permitir que as pessoas vejam quem você é como pessoa e estabeleçam uma conexão mais profunda com você. Os vídeos também podem ser usados para demonstrar um produto (ou serviço) ou compartilhar outras ideias.
- Anúncios Pagos
A publicidade pode ser uma ótima maneira de atingir seu público-alvo rapidamente. Anúncios pagos geralmente permitem que você segmente as pessoas por preferências ou dados demográficos.
- Boca a boca e referências
O boca a boca e as referências começarão a gerar consciência para o seu negócio se seus produtos ou serviços e conteúdo forem bons.
Embora conseguir clientes por meio de referências seja bom, não confie somente nisso. Em vez disso, construa um sistema de marketing real que forneça receitas e resultados previsíveis.
Etapa de Relacionamento
Depois que as pessoas conhecem sua marca, você deseja continuar a construir um relacionamento com elas na fase de relacionamento. Neste estágio, pergunte-se como você pode construir confiança e autoridade para que as pessoas se sintam confortáveis comprando de você.
Pense em quais canais de comunicação permitirão que você se comunique com seu público de maneira mais eficaz.
O marketing por email é uma escolha popular para os profissionais de marketing online porque é relativamente barato. Depois que alguém entrar em sua lista de e-mail, você poderá continuar se comunicando com essa pessoa enviando e-mails.
Você pode até usar a nova segmentação para mostrar anúncios às pessoas que visitaram seu site antes, para que possa continuar a desenvolver familiaridade com a marca desses clientes em potencial.
Alguns outros canais podem incluir mídias sociais, webinars ou até vídeos patrocinados.
Durante o Estágio de Relacionamento, você também precisa decidir quais crenças de compra você precisa instalar antes que seu cliente compre. Por exemplo, um fisiculturista pode precisar acreditar que um pó de proteína para ganho de massa muscular vem de ingredientes 100% confiáveis e é uma fonte eficaz de proteína antes de comprá-lo.
Um sistema de crenças consiste nas crenças e preconceitos que uma pessoa pode ter em relação ao seu produto ou serviço.
Decida quais crenças de compra são necessárias. Em seguida, incorpore-os ao funil de vendas durante o Estágio de Relacionamento. Eduque seus clientes em potencial para que estejam prontos para comprar assim que chegarem ao estágio de vendas.
Etapa de Vendas
Depois que seus clientes em potencial tiverem passado pelo Estágio de Relacionamento, envie-os para o Estágio de Vendas para que você possa fechar a venda. Nesta fase, pergunte-se qual é a melhor forma de fazer as pessoas pagarem.
Se o seu Estágio de Relacionamento for bem planejado, vender será fácil. Seu cliente já vai querer comprar seus produtos ou serviços. No entanto, você ainda pode melhorar seus resultados tendo um estágio de vendas forte.
Uma forma de melhorar os resultados das vendas é usar a urgência ou a escassez para fazer com que as pessoas comprem. A escassez é opcional se você fez um bom trabalho de construção de confiança e autoridade no Estágio de Relacionamento ou usa um Funil de Relacionamento em vez de um funil de vendas para sua empresa.
Evite usar escassez falsa para fazer as pessoas comprarem. Os clientes podem sentir isso e os impede de confiar em você.
Etapa de Upsell
Por fim o Upsell, que é onde as empresas podem ganhar mais dinheiro vendendo produtos ou serviços relacionados adicionais a seus clientes. O McDonalds se tornou uma empresa multibilionária simplesmente perguntando a seus clientes “Você gostaria de batatas fritas como acompanhamento?” depois de comprarem um hambúrguer. Aí nasceram as Mc Ofertas.
Além de gerar mais receita para o seu negócio, o upsell também pode melhorar a experiência do cliente. Algumas pessoas que estão comprando um ingresso para um evento online especializado sobre determinado setor, podem estar dispostas e até mesmo querer pagar mais para acessar outros benefícios.
Ao projetar seus upsells, pense em quais outros produtos ou serviços seus clientes podem querer. Você pode vender um produto ou serviço mais caro que pode ajudá-los ainda mais? Ou você pode fazer uma venda cruzada de um produto ou serviço semelhante no qual eles possam estar interessados?
Importante: os funis de vendas tratam de relacionamentos!
Parte superior, intermediária e inferior do funil
A metodologia tradicional do inbound marketing descreve um funil de vendas como tendo uma parte superior, inferior e média. Essas categorias estão relacionadas aos quatro estágios mencionados anteriormente.
Topo do funil (TOFU)
A parte superior do funil (TOFU) corresponde ao Estágio de reconhecimento de um funil de vendas. As pessoas no topo do funil não estão prontas para comprar, mas sim em busca de informações para ajudá-las a resolver seus problemas.
Nessa fase, nos concentramos em falar sobre o problema e compartilhar informações que possam ajudar nosso público a encontrar uma solução. Falamos sobre o problema que nosso produto ou serviço está resolvendo para chamar a atenção do usuário.
Ao fazer marketing para os clientes em potencial no topo do funil, o objetivo de longo prazo é educá-los com conteúdo e movê-los para a parte inferior do funil. Esses clientes em potencial podem não estar prontos para comprar agora, mas com o devido cuidado, eles podem se tornar grandes clientes em potencial mais tarde.
Depois que um cliente em potencial adere à sua lista de e-mail, ele passa para o meio do funil.
Meio do funil (MOFU)
O meio do funil (MOFU) corresponde ao Estágio de relacionamento de um funil de vendas. Nesse estágio, alimentamos nossos clientes em potencial para que estejam prontos para comprar quando chegarem ao fundo do funil.
O meio do funil tem dois objetivos principais.
O primeiro objetivo é estabelecer relacionamentos criando confiança e se posicionando como uma autoridade. Você pode realizar essa tarefa compartilhando conteúdo útil e relevante com seus seguidores.
O segundo objetivo é instalar as crenças de compra necessárias.
Fale sobre sua solução e mostre a seus clientes em potencial porque é a melhor maneira de resolver o problema deles. Cubra todos os recursos e explique por que funciona tão bem.
Use artigos, vídeos, podcasts e outras formas de conteúdo para educar seu público para que ele o veja como um especialista no assunto. Você pode até apresentar alguns estudos de caso ou depoimentos como prova social para tornar sua oferta de produto ou serviço ainda mais atraente.
Fundo do funil (BOFU)
A parte inferior do funil (BOFU) corresponde aos estágios de vendas e upsell do funil de vendas. O objetivo dessa etapa é vender seu produto ou serviço ao cliente e maximizar os lucros com a venda de mais produtos ou serviços.
Antecipe quaisquer objeções comuns que seu cliente possa ter e trate-as em sua cópia de vendas. Considere também fornecer respostas às perguntas mais frequentes para agilizar o processo de compra e reduzir o tempo de suporte ao cliente.
Adicione alguns exemplos de resultados que seus outros clientes alcançaram. Use estudos de caso detalhados, mostre depoimentos e conduza entrevistas com clientes para construir uma prova social.
Conclusão
Existem diversas maneiras possíveis para gerenciar o funil de vendas do seu negócio. De uma forma geral, como vimos até aqui, é preciso fazer um controle da jornada do seu consumidor para compreender como os clientes encontram a sua empresa e como eles convertem.
Em cada uma das etapas do funil, é importante que tenham atividades específicas. Desse modo, o cliente pode ser impactado justamente com o conteúdo que ele precisa.
Entenda que também é preciso executar avaliações regulares do funil. Assim, caso ocorra alguma alteração no comportamento da jornada ou sejam percebidos possíveis pontos de reparo, o funil deve ser aprimorado para estar sempre ajustado conforme as necessidades do cliente.
Por causa disso, o CRM é a ferramenta ideal para a gestão do funil de vendas porque permite melhorar a eficácia do funil ao controlar e registrar todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes.
