Venda de Produtos, Imóveis e Agência foram os únicos segmentos do mercado que tiveram aumento na taxa de conversão de leads em um ano. Essa é uma das principais constatações feitas pelo estudo “Panorama da Geração de Leads no Brasil”, uma parceria entre Hubspot, Rock Content, Leadster e V4. A pesquisa, na verdade um benchmarking que chega em sua terceira edição, revela dados animadores, alguns preocupantes e outros promissores para planejamento e ações de marketing das empresas. Neste artigo vou destacar os principais. Confira a seguir!
Índice
Para entender a logística do estudo
Os dados apresentados nesta análise foram obtidos através da plataforma de Marketing Conversacional da empresa Leadster. Este chatbot é responsável por iniciar interações personalizadas e proativas com os visitantes de um determinado site, o que contribui para a melhoria dos índices de conversão e qualificação.
O Panorama de Geração de Leads 2024 abrangeu um total de 2.772 sites B2C e B2B, registrados 147 milhões de acessos e descobertos na geração de 3,5 milhões de leads. É importante ressaltar que todas as informações coletadas são tratadas de forma anônima, garantindo a privacidade dos clientes.
Tendências de conversão
Foram pesquisados 17 segmentos de mercado diferentes. O objetivo dos organizadores é fornecer insights importantes para a tomada de decisões estratégicas mais embasadas em cada modelo de negócio.
O que é uma conversão?
Neste contexto do Panorama, uma conversão precisa ser entendida como um lead qualificado, que é alguém que demonstrou interesse genuíno em seus produtos e serviços, aumentando assim a probabilidade de se tornar um cliente efetivo.
Entender as tendências de conversão nos setores de atuação é fundamental para direcionar os esforços de marketing e vendas de forma mais eficiente. Ao mapear esse cenário, pessoas e empresas podem ajustar suas estratégias e aproveitar as melhores oportunidades de crescimento.
Não existe um número mágico que possa responder com exatidão qual seria a melhor taxa de conversão, pois como mostra o Panorama, a taxa de conversão pode variar bastante entre diferentes etapas do funil, canais de marketing e segmentos de mercado.
Taxa de conversão no Brasil ficou em 3,15%
Repetindo comportamento registrado na edição anterior do Panorama de Geração de Leads, a taxa de conversão mediana teve uma queda (pequena) de um ano para o outro. Em 2021 e 2023 a queda foi mais expressiva, indo de 3,81% para 3,19%, dessa vez, ela foi menos aparente, indo de 3,19%, em 2023, para 3,15%, em 2024. Entre os sites com melhor performance, a conversão mediana ficou em 7,51%.
Para Fabrício Toledo CMO e Cofundador Leadster, “por mais que o mercado global de geração de leads seja mais competitivo que o brasileiro, ele também conta com empresas mais maduras, estratégias mais profissionais e adoção rápida de novas estratégias como chatbots e inteligência artificial – que já têm sido aplicados na geração de leads globalmente há alguns anos e só agora começam a se popularizar no Brasil.”
Maior taxa de conversão ficou com segmento de Seguros
Entre todos os sites pesquisados, o segmento de Seguros teve a maior taxa de conversão, ficando em 5,04%. No ano passado, o posto era de Jurídico, que desta vez ocupa a 2ª posição (4,81%). O top 5 ainda inclui os segmentos de Saúde (4,77%), Telefonia (4,64%) e Financeiro (3,96%).
Na outra ponta, com as menores taxas de conversão, ficaram os segmentos de Consultoria (1,54%), Imóveis (1,64%), Software (2,10%), Logística (2,39%) e Tecnologia (2,41%).
Venda de Produtos, Imóveis e Agência são os únicos com aumento de conversão
Vale destacar que o Panorama da Geração de Leads sempre é focado na comparação com a edição anterior (2023), sendo que neste ano apenas 3 segmentos tiveram aumento em conversão: Venda de Produtos, Imóveis e Agência. Para os demais, o resultado de 2024 apresentou uma variação negativa, assim como a mediana geral. Alguns segmentos estão aparecendo no estudo pela primeira vez nesta edição, portanto não possuem dados históricos para uma comparação mais efetiva.
Dados preocupantes relatados no Panorama da Geração de Leads 2024
Um aspecto que me surpreendeu bastante é o seguinte: embora o marketing digital esteja em constante avanço no Brasil, impressionantes 79,38% das empresas do país investem menos de R$1.000 mensalmente em estratégias de publicidade online (anúncios). E o que é mais alarmante, metade delas não tem tags UTM configuradas, o que significa que, além do investimento modesto, essas empresas estão perdendo a trilha de seus dados de forma precisa.
O que se pode perceber no estudo é que o empreendedor brasileiro direciona uma parcela mínima de seus recursos para o marketing, talvez devido à desconfiança nos profissionais da área e também por conta de informações questionáveis. Isso cria um cenário no qual encontramos departamentos de marketing pouco organizados e agências que oferecem muito, mas entregam pouco.
Os dados evidenciam uma notável falta de maturidade das empresas em suas estratégias de marketing. Essa inexperiência se torna ainda mais evidente ao observarmos o universo das vendas, onde, de acordo com a pesquisa, apenas 42,7% das 2772 empresas entrevistadas possuem integrações com CRMs de vendas ou plataformas de automação de marketing.
A escassez de investimento em marketing, aliada à falta de monitoramento eficiente dos dados e à ausência de um CRM configurado para acompanhar esse processo, retrata a falta de previsibilidade de receitas nas empresas e naturalmente uma instabilidade constante nos resultados mensais.
WhatsApp na geração de leads é preferência nacional
Dentre as 2772 empresas analisadas neste Panorama em seus 17 segmentos, mais de 80% utilizam o canal WhatsApp em pelo menos uma etapa do processo de geração de leads. O WhatsApp ostenta o título de aplicativo de mensagens mais utilizado no Brasil. Devido à sua ampla aceitação, bem como à demanda expressa pelo próprio público, torna-se impensável nos dias de hoje conduzir negócios sem fazer uso desta ferramenta de marketing.
No entanto, para aqueles que se dedicam à geração de leads, surgem preocupações em relação ao seu emprego. Segundo relata a pesquisa, apenas 34% dos usuários se sentem à vontade para fornecer seu contato com o propósito de se comunicar com empresas B2B, por exemplo. Ademais, há desafios consideráveis para os vendedores na qualificação de leads e na realização de vendas em larga escala, utilizando um canal que não foi originalmente concebido para este fim.
Google Ads é o canal que mais gerou leads para empresas brasileiras
Embora o tráfego orgânico domine a maior parte dos acessos aos sites no Brasil (42,7%), conforme analisou o Panorama da Geração de Leads 2024, quando se trata de geração de leads, o Google Ads ainda lidera o caminho. Representando 25,4% dos leads gerados, supera os 24,2% do tráfego orgânico e os 10,5% da Meta, canal reconhecido pela sua alta taxa de conversão. Desde 2023, não apenas o volume de acessos orgânicos aumentou, mas também a quantidade de leads gerados por meio desse canal.
Mídia Paga é a estratégia mais usada para a geração de leads
Para quem já atua em agências de marketing digital há muito tempo, como nós aqui da Nacional Vox, isso não é nenhuma revelação bombástica, mas ajuda na defesa da tese sobre investimentos necessários por parte das empresas.
Nos meses anteriores ao lançamento do Panorama de Geração de Leads 2024, os organizadores fizeram uma pesquisa para entender as estratégias e ferramentas mais utilizadas pelos profissionais de marketing. O resultado mostra que a mídia paga é a estratégia preferida para geração de leads, sendo utilizada por 71% dos profissionais. Na sequência, aparecem o Inbound (54%), Conteúdo (46%), E-mail (42%) e SEO (35%).
CRMs, Ferramentas de Automação e Análise de Dados são essenciais
Para 72% dos profissionais que responderam ao estudo, CRMs, ferramentas de Automação e Análise de Dados são fundamentais dentro da estratégia de geração de leads. E apesar do seu crescimento nos últimos anos, menos da metade dos profissionais utilizam Chatbots e ferramentas de Inteligência Artificial.
O Panorama da Geração de Leads apontou ainda que 47% dos profissionais que participaram da pesquisa afirmaram utilizar Inteligência Artificial na geração de leads, na base de sites da Leadster apenas 10,86% dos sites utilizam funcionalidades com IA e personalização para diferenciar a estratégia nos fluxos de conversão.
Conclusão
De acordo com dados da Statista, o Brasil é o 9º país que mais investe em publicidade. Em 2023, estima-se que foram gastos cerca de 17 bilhões de dólares com anúncios, com 55,7% deste valor sendo investido em publicidade digital. Globalmente, 70% de todo o investimento em publicidade já é digital. (Digital 2024 Global Overview Report)
O estudo é muito amplo e naturalmente não tem como abordar tudo que foi analisado em um artigo de Blog, mas busquei trazer para você que é nosso leitor, os principais recortes e insights. Se formos destacar um resultado bastante óbvio desse Panorama é que quanto melhor e mais eficiente for o marketing nas empresas, mais fáceis ficam as vendas.
Se você tiver um tempinho de sobra e quiser se aprofundar no assunto, é só clicar aqui para acessar o material completo disponibilizado pelos organizadores.
Um abraço e até o próximo artigo!