Como vender online utilizando gatilhos mentais

março 15, 2021

Por Dudu Gentil

Um desafio que toda empresa ou profissional que aplica o inbound marketing para vendas precisa enfrentar:

• De que forma transformar visitantes do site em leads e posteriormente em clientes? 

Se você pensou em entrega de conteúdo orgânico e de valor para potenciais compradores do seu produto ou serviço, utilizando canais variados, estratégias de jornada de compras com automação por email, acertou!

Ter um funil de marketing alinhado, onde as etapas acontecem na prática (atração/entrada de visitantes, conversões para leads, oportunidades e vendas) é fundamental para qualquer planejamento que pretende alcançar as melhores métricas e resultados. 

Mas além das técnicas e metodologias, a chave para o sucesso em qualquer negócio é a compreensão da psicologia de vendas.

Todos os seres humanos têm essencialmente os mesmos gatilhos mentais que impulsionam ações. Para influenciar e compreender interessados e clientes, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los da melhor forma em sua mensagem de marketing. 

Como funcionam os gatilhos mentais?

O nosso cérebro realiza uma constante seleção de coisas que exigem mais ou menos atenção. Quanto mais domina um assunto, mais automático e rápido é o pensamento e a reação sobre ele. Se a sensação é de insegurança, começa a pensar de maneira mais cautelosa.

Se uma empresa faz o uso de gatilhos mentais, você, como cliente, reage com maior rapidez a esses estímulos. Por quê? Quando o seu cérebro acessa informações como “aproveite que é só hoje” ou “última chance para ter seu desconto”, por exemplo, ele entra em estado de alerta, sentindo que pode perder uma oportunidade importante.

Entender como os gatilhos mentais funcionam é primordial para que você possa usá-los a seu favor no marketing e nas vendas, trabalhando com aspectos que talvez nem a pessoa (no caso o potencial cliente) saiba, que influenciam na decisão.

Selecionei os principais gatilhos mentais que sua empresa pode usar para impulsionar as ações desejadas (ou seja, conversões) entre o seu público alvo. 

Reciprocidade

A reciprocidade é um gatilho mental poderoso e profundamente arraigado. Na verdade, é inevitável. E o princípio é simples: quando você recebe, é mais provável que você dê.

É uma das normas mais difundidas e básicas da cultura humana e está incorporada na regra da reciprocidade. A regra exige que uma pessoa tente reembolsar, em espécie, o que outra pessoa forneceu.

O comércio tradicional conta com a reciprocidade há centenas de anos. Na verdade, todos nós já experimentamos esse gatilho alguma vez. Lembre-se das degustações de marcas nos supermercados, especialmente no lançamento de produtos. Quem nunca… 

Afinal, como você estimula a reciprocidade online?

A maneira mais óbvia é por meio do que costumamos chamar de “isca digital” ou “ofertas de conteúdo” Ao oferecer ao seu público uma série de e-mail gratuita, mas genuinamente valiosa, curso online, webinar, white paper, lista de verificação ou relatório especial, eles têm muito mais probabilidade de dar o próximo passo no processo de vendas quando for apresentado.

Às vezes, é mais simples vender quando as pessoas experimentam o produto ou a solução antes de comprar. Por isso que alguns serviços de streaming cedem um período grátis de teste antes de começar a cobrar o uso. Um mês, 7 dias, não importa, o que vale aqui é deixar um gostinho de quero mais nos possíveis clientes. 

Escassez

Quanto mais difícil é conseguir algo, isto é, quanto mais escasso um recurso parece ou mais urgente seu apelo, mais o queremos. Em suma, isso é escassez.

Em termos acadêmicos, a escassez é “o problema econômico fundamental de ter necessidades humanas aparentemente ilimitadas em um mundo de recursos limitados. Afirma que a sociedade não tem recursos produtivos suficientes para atender a todos os desejos e necessidades humanas.”

O que impulsiona a escassez é o medo. Mais especificamente, como humanos, somos muito mais motivados pelo medo de perder do que pelo desejo de ganhar. Com pelo menos 56% de nós experimentando o FOMO ativo, esse gatilho direciona o comportamento do consumidor e é até responsável pelo nosso amor viciante limítrofe pelas redes sociais.

Porque?

Porque queremos o que não podemos ter. O complicado é … como você pode criar escassez sem esperar a mão do destino balançar em seu caminho?

Quem vende infoprodutos (principalmente aulas e cursos online) sabe da eficiência desse gatilho mental para estimular compradores. Uma das estratégias mais comuns é o abrir e fechar de carrinhos, oferecendo vendas por tempo limitado e oferecendo vagas também limitadas. 

Autoridade

Considerado um dos gatilhos mentais mais assustadores, as pessoas não apenas respondem à autoridade legítima, mas também respondem à aparência dela. Um exemplo claro é como as empresas do setor de saúde, suplementos ou perda de peso usam endossos de profissionais médicos com credenciais impressionantes.

Frequentemente, as celebridades ou influenciadores digitais são usadas para o mesmo propósito. Utilizar os Stories do Instagram para vender produtos em perfis que tem milhares de seguidores ou conseguem falar com o público alvo é um dos exemplos mais comuns. 

Outra dica muito mais em conta do que contratar um famoso, é ter um blog. 

Através dele, você consegue trabalhar o marketing de conteúdo e gerar credibilidade e autoridade que precisa para que as pessoas confiarem em você. Ou seja, é necessário dominar muito os assuntos que abordará no blog até se tornar uma referência da sua área. 

É o que nós fazemos na Nvx: alimentamos semanalmente o Blog da Agência (Conteúdos), com assuntos voltados ao marketing digital, vendas online e internet que realmente fazem sentido para nossos leitores, possíveis e atuais clientes. 

Importante: O gatilho mental de autoridade funciona além da transferência de autoridade de outras pessoas, mas também citando nome de currículos, conquistas e números expressivos que conseguir obter.

Prova Social

Não é um exemplo muito ideal para se usar em tempos de pandemia e lockdown, mas imagine se você for daqueles que sempre quando via um restaurante lotado, pensava: “Eu deveria experimentar este lugar”. Esse é o princípio da prova social em ação. 

É a nossa tendência de gostar de coisas ou produtos que outras pessoas já gostam, quer os conheçamos ou não. 

A prova social realmente funciona? De acordo com um estudo da Nielsen, 83% dos consumidores confiam nas recomendações de produtos de seus amigos e familiares. Então … sim, a prova social funciona.

Existem algumas maneiras de usar o princípio da prova social para aumentar as vendas online. 

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Você pode usar análises, depoimentos, feeds de redes sociais e conteúdo gerado pelo usuário para transformar seus clientes em defensores da marca. Ao mostrar pessoas reais que amam seus produtos e os usam, você está permitindo que outros clientes saibam que seus produtos foram garantidos – e que há muitos clientes satisfeitos usando os seus produtos. 

É particularmente eficaz usar fotos e vídeos, uma vez que permitem que os clientes construam uma visão de si mesmos usando os produtos dessas maneiras. 

Confiança

Vamos partir do princípio popular que “confiança não se impõe, se conquista”. 

Esse gatilho mental pode ser construído de diversas formas: por meio da autoridade, da geração de valor, da prova social, entre outras possibilidades. O objetivo é mostrar para o cliente que ele pode e deve confiar no seu serviço ou produto, seja porque outras pessoas já comprovaram a sua eficiência, ou seja porque você domina o assunto.

A confiança é acionada quando o cliente sente que pode confiar em você. Mesmo que apareça algum problema na prestação do serviço ou do produto, você precisa estar ali para orientá-lo, solucionar a problema e prestar suporte. Um mecanismo que deve ter como prioridade o relacionamento. 

Urgência

FOMO, ou o medo de perder, é um forte motivador para levar as pessoas a fazerem coisas que normalmente experimentariam. Use isso nas vendas, sugerindo a possibilidade de não conseguirem obtê-lo logo, e é melhor se apressar. É muito raro encontrar uma pessoa que nunca quis algo que não poderia ter.

Crie uma impressão de tempo. As equipes de marketing costumam usar a frase “por um tempo limitado” em suas campanhas. Essa linguagem diz aos interessados para deixarem de lado as dúvidas sobre como fazer uma compra: os clientes são informados de que, se você não se mexer agora, não terá mais a opção. 

Estabeleça um prazo para apressar seu público em uma compra. Muitos supermercados e muitos aplicativos de delivery usam essa estratégia com bastante sucesso. 

Prazer

Na maioria dos modelos psicológicos, acredita-se que os humanos agem de acordo com o ” princípio do prazer “. Esse gatilho é a força motriz que obriga os seres humanos a satisfazer suas necessidades, desejos e anseios. Necessidades, desejos e impulsos que podem ser tão básicos quanto a obrigatoriedade de respirar, comer ou beber. 

Mas podem ser tão complexos quanto a necessidade de comprar uma mercadoria ou serviço específico. Quando não obtemos satisfação, nossa resposta psicológica é ansiedade ou tensão. 

A tecnologia nos tornou mais rápidos. A gratificação instantânea não é apenas um desejo, mas algo esperado em muitas circunstâncias; obtemos feedback em tempo real dos aplicativos que usamos, as mensagens podem ser enviadas e recebidas em segundos e podemos trabalhar simultaneamente uma melhor entrega. 

Conclusão

Considere que a psicologia é uma parte crucial do marketing. Os “gatilhos” que podem impactar mais seu público são valiosos e merecem ser explorados. 

Aqui destaquei os principais, mas existem muitos outros. E isso requer um planejamento cuidadoso de execução. Mas se você conseguir acertar, poderá aumentar as vendas. 

Até o próximo artigo!