Uma persona é a representação ideal do cliente que você deseja para vender seus produtos ou serviços. Pode parecer uma tarefa simples, mas é preciso ir a fundo na configuração desse perfil desejado e também descobrir como fazer. 

Entender o consumidor em potencial com uma persona pode nos ajudar a determinar o tipo de conteúdo e produtos de que precisamos para expandir nossos negócios. Em outras palavras, personas são uma ferramenta importante em suas estratégias de marketing e vendas.

Antes de mais nada, não se pode confundir persona com público alvo, que é bem mais abrangente e genérico. 

O público alvo é a definição social, econômica e demográfica de quem vai consumir o seu produto. 

Já a persona traz mais detalhes, criando maior conexão e empatia com o cliente, o que leva a uma criação e uma segmentação mais focada e eficiente.

A ideia do artigo é guiar você por um modelo de persona ideal e contextualizado, presumindo que você já tenha conhecimento do seu mercado.

Antes de tudo… o básico! 

Uma persona (ou buyer persona no inglês) é a representação semifictícia de um cliente real com base no mercado e em pesquisas independentes de tendências e, se você tiver sorte, análises de clientes existentes.

Se você ainda não tem pesquisas sobre seus próprios clientes, pense seriamente em começar, até para facilitar de forma organizada a formação desse perfil.  

O processo de preparação para criar sua persona pode incluir:

  • Analisar os dados de consumidores existentes 
  • Entrevistar clientes
  • Realizar pesquisas online com base em sua localização e empresa específica (dica: pesquisa do Google!)
  • Muitos recursos online fornecem orientações que podem ajudá-lo a coletar o tipo certo de informação. 

Aqui está um exemplo de visão geral do que você pode querer incluir:

  • Dados demográficos (idade, sexo, etnia, renda, etc.)
  • Comportamentos (onde compram, o que lêem, etc.)
  • Antecedentes pessoais (antecedentes profissionais, hobbies, gostos, etc.)
  • Objetivos específicos
  • Necessidades / desejos
  • Preocupações ou desafios
  • Ambiente físico e social
  • Uma foto

Manter os detalhes consistentes e específicos – e evitar declarações genéricas – ajudará a sua persona a ganhar vida como uma pessoa “real”.

Passo 1: Faça uma pesquisa completa de público

Suas buyer personas precisam ser baseadas em dados do mundo real, não em instintos. Compile dados sobre seus clientes existentes e público social

Considere detalhes como: idade, localização, poder de compra e padrões, interesses, desafios, estágio de vida. Saiba quais redes sociais o seu público usa. 

Você precisa alcançar seus clientes usando os canais certos. Comece aprendendo onde eles já passam tempo online. Algumas ótimas ferramentas ajudam nessa busca como o Google Analytics. Veja quais redes sociais aparecem em seu relatório de tráfego de referência. 

Fique de olho na concorrência. Tente descobrir ou fala benchmarking com algumas dicas da pesquisa para clientes, que seus concorrentes já fizeram ou fazem. 

Passo 2: Identifique as dores dos clientes

Que problemas ou aborrecimentos seus clientes em potencial estão tentando resolver? O que os impede de ter sucesso? Que desafios eles enfrentam para alcançar seus objetivos?

Uma forma importante de descobrir é se engajar em fóruns de comunidades de ferramentas e grupos de redes sociais. É sempre possível entender o que pessoas que atuam no mesmo segmento, querem solucionar. 

Configurar fluxos de pesquisa para monitorar menções à sua marca, produtos e concorrentes oferece uma visão em tempo real do que as pessoas estão dizendo sobre você online. Você pode descobrir por que eles amam seus produtos ou quais partes da experiência do cliente simplesmente não estão funcionando.

Passo 3: Função e cargo

O que exatamente seu cliente ideal faz para viver? 

Você tende a se envolver com membros da diretoria (CEOs, CFOs e outros executivos de alto escalão)? 

A quem eles se reportam, se houver alguém?

As respostas a essas perguntas dependem dos objetivos de seu negócio. Por exemplo, se sua empresa atende a um mercado predominantemente B2B, você pode presumir que seu público é composto de tomadores de decisão de negócios – indivíduos encarregados de tomar decisões de compra e aquisição. 

Ao responder a essa pergunta e começar a traçar o perfil de seus clientes, você pode incluir informações como:

  • Realização educacional
  • Formação profissional
  • Habilidades
  • Posição na organização

Esses fatores, por sua vez, o ajudarão a decidir o tom de suas mensagens e que tipo de linguagem usar.

Passo 4: Responsabilidades e atividades diárias

Como é um dia típico na vida do seu cliente? 

Que tarefas constituem um dia de trabalho normal para eles? 

Como eles medem o sucesso de seu trabalho? 

De quais habilidades eles precisam para realizar seu trabalho? 

Essas perguntas permitem que você entenda as motivações e os desafios de seus clientes em potencial. Claro, algumas perguntas se aplicam a algumas situações e outras não. 

Por exemplo, essas perguntas presumem que seus clientes estão empregados. Nesse caso, sinta-se à vontade para reformular as perguntas de acordo com seus objetivos.

Passo 5. Hábitos de consumo de mídia 

Quanto tempo seu cliente ideal gasta nas redes sociais? 

Onde eles conseguem suas notícias? Que tipo de conteúdo eles consomem mais diariamente – vídeos, artigos ou postagens nas redes sociais? 

Qual é a plataforma de rede social favorita deles? 

Essas perguntas o ajudam a descobrir que tipo de conteúdo seus clientes ideais consomem regularmente e onde eles procuram notícias e informações online. 

As respostas a isso podem ser a diferença entre sua empresa criar principalmente conteúdo de vídeo ou blogs ou postar no LinkedIn ou Facebook.

Passo 6: Demografia e firmografia

Qual é a idade média de seus clientes?

Eles são solteiros, casados ​​e / ou tem filhos? 

Para as organizações, em que tipo de setor elas atuam? Quais são seus setores?

Que desafios as empresas enfrentam?

Os dados demográficos podem parecer sem importância, mas podem ajudá-lo a enquadrar suas mensagens para uma faixa etária específica. Por exemplo, a geração y (millenials) tende a se preocupar mais com o preço e prefere fazer alarde em experiências, como férias, shows e eventos esportivos ao vivo. 

Os dados firmográficos utilizados em estratégias de ABM (Accounted Based Marketing), por outro lado, permitem que você descubra se a organização possui uma necessidade não atendida que seu negócio pode resolver. 

Esses dados são especialmente úteis para empresas B2B e a busca de personas de grandes empresas.  

Passo 7: Valores

Em quais valores e princípios seus clientes acreditam fortemente?

Quais são as características da personalidade de seus clientes?

Você pode mergulhar mais fundo nas qualidades que definem a personalidade, a visão de mundo e os valores de seus clientes em potencial. Também conhecidos como psicográficos, esses fatores preenchem detalhes que permitem identificar as atitudes, perspectivas e ideais de seus clientes. 

Os dados psicográficos são particularmente úteis para criar mensagens de marketing que apelam ao coração e à alma do seu público – algo que os dados demográficos não conseguem capturar. 

Esses fatores qualitativos o ajudarão a saber com o que seu público se preocupa e como sua marca pode usar isso para se conectar com eles em um nível emocional.

Passo 8: Metas e motivações

Quais são os objetivos profissionais de seus clientes?

Quais são seus objetivos pessoais?

Como qualquer outra pessoa, seus clientes em potencial são movidos por objetivos e motivações pessoais. Dedicar um tempo para entender essas metas permite que você veja como as metas de sua empresa se alinham com as deles. 

Quanto mais coisas seus objetivos tiverem em comum com os deles, mais fácil será criar mensagens de marketing alinhadas com o seu público. Sem falar que isso realmente ajuda a resolver os problemas de seus clientes potenciais, garantindo a satisfação em sua oferta.  

Conclusão

Um dos maiores motivos para construir personas de clientes é que isso incentiva as equipes ou organizações a pensar em comunicar os benefícios de seu produto ou serviço em termos das pessoas reais que os usarão. 

Isso força você a pensar neles como pessoas, não apenas usuários ou clientes ou algum conceito abstrato. Isso também ajuda você a pensar sobre como fornecer valor real para seus clientes, que é, em última análise, o que importa para eles. 

Completar sua persona é apenas o começo. Ainda há muito espaço para melhorias, especialmente à medida que você conhece mais seus clientes. 

Com o tempo, certifique-se de adicionar ou alterar fatores como habilidades, influências, marcas favoritas e até mesmo a tecnologia que sua persona usa para tornar suas descrições mais detalhadas.

Para facilitar o desenho de sua persona, sugerimos algumas ferramentas grátis que existem no mercado:

O fantástico Gerador de Personas

Superpersona

Gerador de Buyer Persona

Depois de sua(s) persona(s) criada(s), você já pode pensar em atrair clientes interessados no seu negócio. Esse post aqui no Blog explica porque é importante gerar leads para vendas.

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Até o próximo! 

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