Se me perguntarem qual é a parte mais importante de um processo de vendas, eu escolheria a resposta óbvia: fechar um negócio. Até mesmo alguns dos vendedores mais experientes dirão isso. Fechar vendas é ótimo não só para a área comercial, mas para toda a empresa. Isso significa que você fica mais perto de atingir suas metas. O que muitos geralmente esquecem são os estágios iniciais do processo de vendas, e uma parte importante disso é a qualificação de leads. 

O que é qualificação de leads 

Atividade na qual marketing e vendas executam tarefas para determinar se um cliente potencial ou prospect é ou não adequado como cliente para os negócios. Várias coisas podem qualificar um lead como boa opção. Saber que eles se encaixam no perfil de seu público alvo e têm uma boa chance de se tornar um cliente de longo prazo são algumas das mais importantes.

As tarefas que podem ser realizadas para qualificar um lead incluem:

  • Pesquisa: Os vendedores podem fazer sua própria pesquisa para determinar se um lead é qualificado, mas, na maioria das vezes, uma conversa será necessária.
  • Ligação: (cold call): Ligando para os clientes em potencial, você pode ter um importante tomador de decisões ao telefone ou por vídeo e fazer perguntas de qualificação.
  • E-mail: um canal popular de comunicação usado para se comunicar com os clientes em potencial desde o início, entender suas dores e necessidades e fazer perguntas qualificativas.

Depois de considerar que um lead é qualificado, você pode conduzi-lo ao longo do processo de vendas. Daí a importância de qualificar seus leads o mais cedo possível. 


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Os benefícios da qualificação de leads

Além do fato que a qualificação de leads antecipadamente economiza tempo e dinheiro, o processo também é importante por uma série de outras razões:

Se concentrar nas oportunidades que importam

Se você estiver perdendo tempo ligando e enviando e-mails para leads não qualificados, poderá perder também outras oportunidades. 

Alguns dos melhores negócios que sua equipe de vendas fechará são aqueles que exigem mais esforço e incentivo para serem convertidos. Se você não puder dar a eles a atenção necessária para o fechamento, você pode acabar perdendo essas oportunidades de alto valor. 

Fechar vendas que tragam recorrência

Se você adotar a abordagem de trabalhar cada um dos leads em seu pipeline, poderá fechar alguns negócios, mas não com total assertividade. Cultivar uma oportunidade e desenvolver um relacionamento com eles, também conhecida como “nutrição” vale a pena no longo prazo. Mas, se você tiver muitos leads em seu pipeline, não será capaz de nutrir de forma eficiente. Um negócio fechado proporcionará valor de curto prazo, mas se o cliente cancelar alguns meses depois, realmente valeu a pena? Focar na promoção e qualificação de leads resultará em clientes felizes e duradouros.

Personalizar mais suas mensagens

A qualificação de leads é importante porque permite que você dedique mais tempo para outras atividades de vendas essenciais e mova leads qualificados mais adiante no funil de vendas. Ao determinar quais leads são qualificados, você pode se concentrar em atividades como acompanhamento, desenvolvimento de relacionamentos com pessoas em seu pipeline e agregação de valor ao enviar materiais de marketing, como estudos de caso.

A aquisição e nutrição de leads é parte importante de uma estratégia de marketing/vendas e, sem a qualificação adequada, você não será capaz de alcançar resultados. 

Construir uma boa base de leads não é uma tarefa simples: Se você tiver centenas de clientes em potencial em seu pipeline a qualquer momento, não será capaz de cuidar de todos da maneira que gostaria. Suponha que você esteja focando apenas em cultivar oportunidades com alta probabilidade de fechamento. Nesse caso, você poderá enviar mensagens mais personalizadas e conversar com seus contatos com mais frequência.

Aumentar taxas de fechamento e números de receita 

Isso pode parecer óbvio agora, mas a qualificação de leads também ajudará você a aumentar seus números de receita e taxas de fechamento. A principal lição aqui é que suas equipes de vendas e marketing precisam estar na mesma página. Seus representantes de vendas finais e membros da equipe de desenvolvimento de vendas precisam ter um objetivo comum e saber como é um lead qualificado. 

A partir daí, você pode desenvolver um processo que não apenas o ajude a qualificar leads de maneira eficiente, mas também a maximizar a conversão de leads qualificados em vendas. A comunicação entre departamentos pode ajudar nisso.

Os três estágios de qualificação de leads: 

  • Lead qualificado de marketing (MQL):  leads que foram qualificados pela equipe de marketing como interessados ​​na oferta e adequados, com base em seu comportamento online e dados demográficos. Isso geralmente é feito por meio de pontuação dos leads.
  • Lead de vendas aceitas (SAL):  leads que foram repassados ​​e aceitos pela equipe de vendas. Os representantes de vendas agora os examinam mais detalhadamente, fazendo pesquisas on-line ou respondendo diretamente ao lead para perguntar sobre suas necessidades, geralmente por e-mail. 
  • Lead qualificado de vendas (SQL):  leads que passaram nos estágios de MQL e SAL, mas ainda requerem avaliação adicional antes que uma oportunidade de vendas seja aberta. Essa avaliação é feita por um vendedor em uma ligação (call) de descoberta mais longa (geralmente 30 minutos).

Bora qualificar seus leads?

Qualificar um lead pode ser mais complicado na prática do que parece por escrito. Às vezes, uma pista é enigmática sobre suas necessidades e circunstâncias. Às vezes, um lead não qualificado parece qualificado ou vice-versa. Para ajudá-lo a dominar o processo, aqui estão as principais dicas de qualificação bastante utilizadas:

Estude o site ou perfil do lead

Antes de entrar em uma call com um lead, examine o site da empresa ou o perfil dele nas redes. Às vezes, você pode encontrar informações que os qualificam parcialmente e trazem informações para incluí-los como prospect. 

Cuidado com as bandeiras vermelhas

As bandeiras vermelhas (red flags) que sinalizam uma baixa chance de qualificação incluem:

  • Leads parecem entediados:  se em uma call de descoberta o lead está lhe dando respostas preguiçosas de uma palavra para perguntas urgentes, ele pode simplesmente não estar interessado em seu produto ou serviço. Alguém realmente interessado deseja uma discussão profunda sobre a solução para seu problema. 
  • Leads parecem desorientados:  se o seu lead está consistentemente se contradizendo ao responder a perguntas sobre seus negócios ou necessidades, é bem possível que ele não tenha autoridade ou conhecimento para avaliar sua solução de maneira adequada. 
  • Leads fornecem informações incorretas em formulários: se cadastrar 111-111-1111 como seu número de telefone ou o nome de uma celebridade em vez do seu próprio, provavelmente não terão um desejo sério de falar com você sobre o produto ou serviço.

Pense também se realmente deseja passar vinte horas nas próximas semanas conversando e trabalhando com essa pessoa. Se eles forem rudes, bruscos ou impossíveis de se trabalhar, considere descartá-los. Mesmo que comprem, eles não serão bons clientes. 

Rastreie a origem do lead

Observe de onde vêm seus melhores leads. Depois de passar algum tempo qualificando leads, você começará a notar tendências. Você irá perceber que certos canais de marketing produzem mais leads qualificados do que outros. Algumas empresas têm sucesso com trilhas de e-mail, outras com mídia paga. Busque investir mais dinheiro nos canais que adquirem melhores leads para sua equipe de vendas.

Automatize parte do processo de qualificação

Usar software de pontuação de leads para automatizar parte do processo é uma ótima maneira de economizar tempo. Este software, também conhecido como Lead Scoring ou “Lead Score”, irá rastrear e atualizar a pontuação de um lead em tempo real sempre que ele fizer download de conteúdo, visitar uma página da Web, responder a um e-mail ou realizar outra ação promissora. E quando um lead atinge a pontuação desejada, o sistema alertará sua equipe de vendas.

Utilizar ferramentas de automação por e-mail marketing, CRMs ou plataformas de conversa por chat devem fazer parte de seu planejamento para obter os leads mais qualificados e com possibilidade de virarem clientes. Reserve parte do seu orçamento para investir nisso. 

Considere uma estratégia de distribuição de leads

Ao marcar leads, considere usar as informações e pontuações coletadas para distribuí-los ao vendedor com maior probabilidade de converter o cliente em potencial. Experimente distribuir os leads de maior pontuação para os vendedores de melhor desempenho devido à sua importância. Por outro lado, talvez os leads com maior pontuação vão para vendedores novatos porque são mais fáceis de converter. 

Resultado: qualificação eficiente

Como vimos até aqui, a qualificação de leads é o estágio do processo de vendas que abrange a geração e nutrição de leads, garantindo que um cliente em potencial seja capaz e esteja disposto a comprar antes de marcá-lo como uma oportunidade de venda. 

O marketing e as vendas devem trabalhar juntos usando estratégias e métodos como pontuação de leads e calls de descoberta para entender se um lead está qualificado. Quando você começa a avaliar seriamente os leads antes de deixá-los entrar em seu pipeline, você protege seu tempo e sua saúde mental. 

Entenda também porque você deve gerar leads para vendas! 

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